Der Blog zu Strategie, Marketing,
Vertrieb und Führung
Prof. Z. on Management
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März 2020
DAILY FOOD FOR THOUGHT 1/2020: Verkauf und Kundenmanagement in der Corona-Krise
DAILY FOOD FOR THOUGHT 1/2020: Verkauf und Kundenmanagement in der Corona-Krise Auf dem Wirtschaftsforum 2013 in Interlaken wurde eine Delegation (von Nicht-Marketers und Nicht-Vertriebsleuten) auf einer Podiumsdiskussion danach gefragt, wie man in einer immer dynamischeren [...]
Oktober 2019
Digitalisierung des Vertriebs: Die zukünftigen Aufgaben von Menschen im Verkauf
Wie wird die Digitalisierung unsere Arbeitswelt verändern? Eine Frage, mit der sich viele Wissenschaftler und Praktiker beschäftigen. Es wird viel spekuliert aber eher wenig substanziell “geforscht.“ Nicht überraschend, denn wie sagte schon Karl Valentin: „Prognosen [...]
Juni 2019
Von Spitzenleistungen im Vertrieb zum vertriebsorientierten Spitzenunternehmen: Professionelle (CRM-) Systeme als „Erfolgsturbo“
Wenn Menschen von Systemen hören, in oder mit denen sie arbeiten sollen, fühlen sie sich unmittelbar oft unbehaglich. Systeme sind zwar ganz praktisch, reduzierten aber auch Freiheitsgrade. Diese Gefühle sind nachvollziehbar. Ein System basiert auf [...]
März 2019
Von Spitzenleistungen im Vertrieb zum vertriebsorientierten Spitzenunternehmen: Zielführende Strukturen und Prozesse
Der Veränderungsprozess von einer klassischen Unternehmensorganisation zu einer Sales Driven Company betrifft sämtliche elementare Bausteine des Unternehmens: Strategie, Struktur und Prozesse, Systeme, Kultur und Mitarbeiter. Im letzten Beitrag Eine Frage der richtigen Strategie haben wir die strategischen [...]
Februar 2019
Von Spitzenleistungen im Vertrieb zum vertriebsorientierten Spitzenunternehmen: Eine Frage der richtigen Strategie
Vertriebsorientierte Unternehmen schreiben dem Vertrieb den Löwenanteil ihres Erfolgs zu. Da es den „Helden im Außendienst“ immer gelingt, solide Zahlen einzufahren. Selbst dann, wenn die Produkte nicht gerade das Ei des Kolumbus sind. Eine motivierte, [...]
Dezember 2018
Vertrieb: Eine Wissenschaft für sich?
„Der Vertrieb ist eine Wissenschaft für sich“. Kommt Ihnen das bekannt vor? In vielen Unternehmen haben Verkäuferinnen und Verkäufer immer noch einen Sonderstatus inne: Keiner weiß so richtig, was sie eigentlich machen – aber man [...]
Oktober 2018
Der Vertrieb ist DER Wachstumsmotor eines Unternehmens
Die Überschrift ist eine meiner Kernthesen zur Bedeutung des Vertriebs in Unternehmen. Im Folgenden werde ich in aller Kürze erläutern, warum das aus meiner Sicht so ist. Nicht aber, ohne vorab darauf hinzuweisen, dass ich [...]
September 2018
Story.Telling.Selling – eine Geschichte
Felix A. ist seit 9 Jahren erfolgreicher Vertriebsleiter bei der IT-Tech, einem mittelgroßen Systemhaus, das sich auf Informations- und Kommunikationstechnologie für KMUs bzw. den Mittelstand fokussiert. Seit einigen Jahren schon lächelt er über das Marketingteam: [...]
April 2018
Zur Zukunft von Vertriebstrainings
Man sagt so schön „Zukunft hat Herkunft!“ Daher lohnt sich bei Zukunftsthemen zunächst ein Blick zurück oder zumindest auf den Status Quo. Aus meiner Sicht wird er bei Vertriebstrainings von folgenden Entwicklungen geprägt: Erstens, Vertriebstrainings [...]
Agilität entsteht nicht über Methoden, sondern aus einer Haltung
Derzeit suchen viele Unternehmen, gerade diejenigen, die seit vielen Jahren oder Jahrzehnten vom Erfolg verwöhnt sind, nach einer neuen, inneren Dynamik. Die Welt um sie herum hat sich verändert oder ändert sich. Und fast alle, [...]