Von Spitzenleistungen im Vertrieb zum vertriebsorientierten Spitzenunternehmen: Zielführende Strukturen und Prozesse

By | 30. März 2019|Blog|

Der Veränderungsprozess von einer klassischen Unternehmensorganisation zu einer Sales Driven Company betrifft sämtliche elementare Bausteine des Unternehmens: Strategie, Struktur und Prozesse, Systeme, Kultur und Mitarbeiter. Im letzten Beitrag Eine Frage der richtigen Strategie haben wir die strategischen Implikationen einer vertriebsgesteuerten Organisation diskutiert. In diesem Beitrag soll es um die Frage der Strukturen und Prozesse gehen, die ein [...]

Von Spitzenleistungen im Vertrieb zum vertriebsorientierten Spitzenunternehmen: Eine Frage der richtigen Strategie

By | 18. Februar 2019|Blog|

Vertriebsorientierte Unternehmen schreiben dem Vertrieb den Löwenanteil ihres Erfolgs zu. Da es den „Helden im Außendienst“ immer gelingt, solide Zahlen einzufahren. Selbst dann, wenn die Produkte nicht gerade das Ei des Kolumbus sind. Eine motivierte, schlagkräftige Vertriebsmannschaft ist essentiell. Doch sie wird schon bald nicht mehr ausreichen, um ein Unternehmen dauerhaft an der Spitze zu [...]

Vertrieb: Eine Wissenschaft für sich?

By | 21. Dezember 2018|Blog|

„Der Vertrieb ist eine Wissenschaft für sich“. Kommt Ihnen das bekannt vor? In vielen Unternehmen haben Verkäuferinnen und Verkäufer immer noch einen Sonderstatus inne: Keiner weiß so richtig, was sie eigentlich machen – aber man lässt sie gewähren, schließlich holen sie die Kunden ran. Und eigentlich möchte man ja auch, dass sie unterwegs bei Kunden [...]

Sales Driven Company: Eine Frage der Unternehmenskultur am Beispiel Würth

By | 27. Juni 2016|Blog|

Wie kann ein Unternehmen in umkämpften Märkten einen strategischen Wettbewerbsvorteil aufbauen, wenn eine Differenzierung über das Produkt oder die Dienstleistung nicht möglich ist? Dazu Reinhold Würth: "Ich habe innerhalb von rund 60 Jahren aus einem Zwei-Mann-Betrieb ein Unternehmen mit über 60.000 Beschäftigen aufgebaut - und dies mit Schrauben und Befestigungsmaterial! In jedem Eisenwarenladen bekommen Sie [...]