Daily Food For Thought (DFFT) in der Corona-Krise: Tipps für Verkauf und Kundenmanagement (25.03.2020)

Szenarien für die Zeit nach der Krise

Im gestrigen DFFT sprach ich über die Szenariotechnik als Empfehlung. Heute gibt es ein Beispiel der praktischen Anwendung durch verschiedene Institutionen in Bezug auf die Gesamtwirtschaft:

Obwohl es Prognosen sind, die großen Anlass zur Sorge geben, wird es ein Leben nach der Krise geben und wir sind alle aufgefordert, es bis dahin zu schaffen. Welche Chancen und Risiken ergeben sich?

Chancen und Risiken

… der Politik und der Hilfsmaßnahmen für die Wirtschaft

Heute wird der Bundestag über weitere Hilfsmaßnahmen beschließen. Keine einfache Aufgabe. Dabei ist die Höhe weniger kritisch als die Wege und die Zeit, wie Unternehmen an das Geld kommen. Es darf nicht zu bürokratisch sein und darf zugleich aber auch nicht zu leichtfertig vergeben werden. Die Gefahr ist groß, dass die ersten in der Reihe, diejenigen sind, die einfach nicht nachhaltig gewirtschaftet und vorgesorgt haben. Es gilt, die Spreu vom Weizen zu trennen, d.h. die Unternehmen mit Substanz von denen ohne Substanz. Erstere gilt es, zu unterstützen.

… der Banken, um Vertrauen zurückgewinnen

Die bereits verfügbaren KfW Kredite werden stark nachgefragt. Sie werden in Kooperation mit den Hausbanken vergeben, das Risiko trägt aber zu großen Teilen die KfW. Hier sehe ich vor allem eine große Chance für den Banken, deren Image sich seit der letzten Finanzkrise nicht wirklich erholt hat. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, sich durch Kompetenz und Serviceorientierung als Partner der Unternehmen zu positionieren. Ich höre aktuell von meinen Kunden sehr unterschiedliche Erfahrungen. Die Berichte zeigen eine große Bandbreite von „mein Berater hatte keine Ahnung und empfahl uns einen normalen Kredit“ bis „sehr kompetent und schnell“. Nie war Kundennähe für das Firmenkundengeschäft der Banken wichtiger als heute. Weniger, um selbst Geld zu verdienen, aber als Investition in die Bankenzukunft. Daraus können später auch kommerzielle Geschäftsmodell entstehen, die profitabel sind.

… für neue Geschäfte in der Krise

Mundschutzmasken statt Automobilteile oder Unterwäsche (Zettl, Trigema),  Desinfektionsmittel statt Schnaps oder Bier (Jägermeister, AB Inbev). Teile der Wirtschaft sind agiler, als mancher dachte. Echtes Unternehmertum sucht neue Chancen, wenn es nötig ist. Und das passiert hier auf beeindruckende Art und Weise. https://www.handelsblatt.com/unternehmen/industrie/coronakrise-desinfektionsmittel-statt-schnaps-wie-die-deutsche-industrie-ihre-produktion-umstellt/25676638.html

Ich empfehle, den Druck der Krise, aber auch die Kreativität in der Firma zu nutzen, um sich setzt mit Hochdruck selbst neu zu erfinden oder zumindest neue Leistungen zu erdenken und zu erschaffen.

… für Verkauf und Kundenmanagement

Was für die Banken gilt (siehe oben) gilt auch für andere Unternehmen im Kundenmanagement. Mit Sorge sehe ich, wenn Unternehmen oder vor allem Berater jetzt Akquise mit Hochdruck machen wollen. Jetzt keine gute Zeit, um die Schlagzahl in der Akquise zu erhöhen. Dennoch sollte man natürlich jede Gelegenheit für Abschlüsse nutzen. Ich empfehle nach folgendem Muster zu agieren:

Akquise mit Vernunft und Sensibilität – Kundenpflege mit situativem Mehrwert.

Was ist ein „situativer Mehrwert“? Leistungen, die dem Kunden genau jetzt helfen. Beispiele:

  • Verlängerte Zahlungsziele, die dem Kunden Liquidität schaffen (wenn man es sich selbst leisten kann),
  • Neue Produkte und Dienstleistungen, die genau jetzt von Kunden gebraucht werden.
  • Kompetente Beratung zu den drängenden Themen (siehe das Beispiel der Banken oben).
  • Angebote zu gemeinsamen Initiativen für gemeinsame Erfolge oder gemeinsame Krisenbewältigung.
  • Zuhören, was Kunden gerade wirklich bewegt und darauf reagieren.
  • etc.

Beste Grüße, viel Erfolg – trotz allem – und bleibt gesund.

Dirk Zupancic