In verschiedenen Studien und Projekten kommen wir immer wieder zu der Erkenntnis, dass viele Vertriebsjobs keine typischen Einzelkämpferpositionen mehr sind. Der „Lone Wolf“, der alleine die Jagd- bzw. Verkaufsreviere durchstöbert, um zu akquirieren, stirbt aus. Diese Menschen werden ersetzt durch digitale Plattformen oder sie positionieren sich dort, wo echte Mehrwerte für Kunden durch eine intensive Zusammenarbeit mit dem Unternehmen des Anbieters nötig und gewünscht sind. Üblicherweise findet man diese Aufgaben im Key Account Management oder im Solution- bzw. Value-Selling. Neben den gestiegenen Anforderungen an die fachliche und individuelle Beratung der Kunden – natürlich mit der Mission des Verkaufs – kommt der Führungsfähigkeit im Verkauf eine große Bedeutung zu. Gute Verkäuferinnen und Verkäufer sind Teamplayer, die es schaffen, sich internen Support für die Bearbeitung ihrer Kunden zu sichern.

Aber wie geht das, wenn man keine Weisungsbefugnis besitzt? Führungskräfte haben grundsätzlich eine Bandbreite von Stilen und Methoden zur Verfügung. Sie reicht von der direktiven Führung bis zur visionären Führung und schließt die vielzitierten transaktionalen und die transformationalen Ansätze ein. Führung durch den Vertrieb hat nur einen Teil dieser Optionen. Folgende Hinweise sollen dazu inspirieren, sie richtig einzusetzen.

Gute Vertriebler machen ihre Kunden, aktuelle Projekte, Herausforderungen und Erfolge im Unternehmen transparent. Sie sorgen dafür, dass relevante Kolleginnen und Kollegen wissen, um was es geht und wie wichtig diese Themen für das eigene Unternehmen sind. Sie erzeugen Unterstützung für die eigenen Kundenprojekte, indem sie in anderen Bereichen Begeisterung für ihre Sache und ihren Kunden erzeugen.

Gemeinsame Aktivitäten sollten dabei eher orchestriert als hart geführt werden. Eine stringente Zielorientierung ist wichtig, aber eher als Haltung, denn als Mittel. Im Umgang mit den Kolleginnen und Kollegen sollte man viel kommunizieren und auf unterschiedliche Menschentypen, ihre Stärken und Schwächen individuell eingehen. Eigentlich so, wie man das im Verkauf auch in Bezug auf unterschiedliche Ansprechpartner beim Kunden tut.

Menschen suchen und schätzen Anerkennung sowie Aufmerksamkeit. Die meisten werden gerne um Rat gefragt. Gute Vertriebler beziehen die Expertise und die Kompetenz anderer Personen bewusst und interessiert ein. Dazu sind sie auch intern in der Lage zuzuhören,  Meetings zu moderieren und Gespräche offen, aber zielgerichtet für Kundenlösungen zu führen.

Der Verkauf sollte dabei nie arrogant und abgehoben auftreten, sondern partnerschaftlich und auf Augenhöhe mit den anderen Bereichen. Letztendlich sollten Kunden und ihre Bedürfnisse das gemeinsame Interesse aller sein. Dazu gehört auch, dass man sich jederzeit integer und vorbildlich verhält.

Zu guter Letzt gilt es auch, Kundenerfolge gemeinsam zu feiern. Die Beiträge aller Beteiligten sollten intern sichtbar werden. Und zwar nach oben aber auch in der Breite.

Führung im Vertrieb ist anspruchsvoll, weil sie ausschließlich auf der Fähigkeit des Vertriebs zu Kommunikation, Motivation und Begeisterung beruht. Es lohnt sich für die Vertriebsleitung, diese Fähigkeiten für das Vertriebsteam gezielt zu suchen oder zu entwickeln. Gute und ambitionierte Vertriebsleute haben diese Kompetenzen bereits oder sollten sie sich aneignen.

Erschienen in: Sales Excellence 6/2021