About Dirk Zupancic

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Digitalisierung des Vertriebs: Die zukünftigen Aufgaben von Menschen im Verkauf

By | 21. Oktober 2019|Blog|

Wie wird die Digitalisierung unsere Arbeitswelt verändern? Eine Frage, mit der sich viele Wissenschaftler und Praktiker beschäftigen. Es wird viel spekuliert aber eher wenig substanziell “geforscht.“ Nicht überraschend, denn wie sagte schon Karl Valentin: „Prognosen sind schwierig, vor allem, wenn Sie die Zukunft betreffen.“ Es ist das Verdienst der beiden Forscher Carl Benedikt Frey und [...]

Von Spitzenleistungen im Vertrieb zum vertriebsorientierten Spitzenunternehmen: Professionelle (CRM-) Systeme als “Erfolgsturbo”

By | 17. Juni 2019|Blog|

Wenn Menschen von Systemen hören, in oder mit denen sie arbeiten sollen, fühlen sie sich unmittelbar oft unbehaglich. Systeme sind zwar ganz praktisch, reduzierten aber auch Freiheitsgrade. Diese Gefühle sind nachvollziehbar. Ein System basiert auf Regeln, denen Menschen folgen sollen. Gerade Verkäuferinnen und Verkäufer alter Schule entwickeln gern eine Abneigung gegen zu viel Systematik. Ihr [...]

Von Spitzenleistungen im Vertrieb zum vertriebsorientierten Spitzenunternehmen: Zielführende Strukturen und Prozesse

By | 30. März 2019|Blog|

Der Veränderungsprozess von einer klassischen Unternehmensorganisation zu einer Sales Driven Company betrifft sämtliche elementare Bausteine des Unternehmens: Strategie, Struktur und Prozesse, Systeme, Kultur und Mitarbeiter. Im letzten Beitrag Eine Frage der richtigen Strategie haben wir die strategischen Implikationen einer vertriebsgesteuerten Organisation diskutiert. In diesem Beitrag soll es um die Frage der Strukturen und Prozesse gehen, die ein [...]

Von Spitzenleistungen im Vertrieb zum vertriebsorientierten Spitzenunternehmen: Eine Frage der richtigen Strategie

By | 18. Februar 2019|Blog|

Vertriebsorientierte Unternehmen schreiben dem Vertrieb den Löwenanteil ihres Erfolgs zu. Da es den „Helden im Außendienst“ immer gelingt, solide Zahlen einzufahren. Selbst dann, wenn die Produkte nicht gerade das Ei des Kolumbus sind. Eine motivierte, schlagkräftige Vertriebsmannschaft ist essentiell. Doch sie wird schon bald nicht mehr ausreichen, um ein Unternehmen dauerhaft an der Spitze zu [...]

Vertrieb: Eine Wissenschaft für sich?

By | 21. Dezember 2018|Blog|

„Der Vertrieb ist eine Wissenschaft für sich“. Kommt Ihnen das bekannt vor? In vielen Unternehmen haben Verkäuferinnen und Verkäufer immer noch einen Sonderstatus inne: Keiner weiß so richtig, was sie eigentlich machen – aber man lässt sie gewähren, schließlich holen sie die Kunden ran. Und eigentlich möchte man ja auch, dass sie unterwegs bei Kunden [...]

Der Vertrieb ist DER Wachstumsmotor eines Unternehmens

By | 21. Oktober 2018|Blog|

Die Überschrift ist eine meiner Kernthesen zur Bedeutung des Vertriebs in Unternehmen. Im Folgenden werde ich in aller Kürze erläutern, warum das aus meiner Sicht so ist. Nicht aber, ohne vorab darauf hinzuweisen, dass ich ein gesundes, d.h. profitables Wachstum für eine nachhaltig erfolgreiche Unternehmensentwicklung für unabdingbar halte. Natürlich können Unternehmen auch sehr geschickt und [...]

Story.Telling.Selling – eine Geschichte

By | 10. September 2018|Blog|

Felix A. ist seit 9 Jahren erfolgreicher Vertriebsleiter bei der IT-Tech, einem mittelgroßen Systemhaus, das sich auf Informations- und Kommunikationstechnologie für KMUs bzw. den Mittelstand fokussiert. Seit einigen Jahren schon lächelt er über das Marketingteam: Diese möchte-gerne-kreativen Köpfe und ihre Idee vom „Lösungsverkauf“. Felix A. kann es nicht mehr hören: „Wir verkaufen keine Produkte, sondern [...]

Zur Zukunft von Vertriebstrainings

By | 18. April 2018|Blog|

Man sagt so schön „Zukunft hat Herkunft!“ Daher lohnt sich bei Zukunftsthemen zunächst ein Blick zurück oder zumindest auf den Status Quo. Aus meiner Sicht wird er bei Vertriebstrainings von folgenden Entwicklungen geprägt: Erstens, Vertriebstrainings werden den Mitarbeitenden heute regelmäßig angeboten. Dazu gehören fachliche Weiterbildungen zu Produkten, Branche, Compliance und Recht sowie Verhaltensthemen, z.B. Gesprächsführung, [...]

Agilität entsteht nicht über Methoden, sondern aus einer Haltung

By | 03. April 2018|Blog|

Derzeit suchen viele Unternehmen, gerade diejenigen, die seit vielen Jahren oder Jahrzehnten vom Erfolg verwöhnt sind, nach einer neuen, inneren Dynamik. Die Welt um sie herum hat sich verändert oder ändert sich. Und fast alle, manche früher, andere später, merken es. Man macht sich auf die Suche nach Flexibilität und Agilität.  Das passt gut in [...]

Customer Experience: Neue Schläuche tun dem alten Wein gut

By | 17. Februar 2018|Blog|

Viele moderne Themen der Betriebswirtschaftslehre lassen sich mit dem wohlbekannten Spruch „Alter Wein in neuen Schläuchen“ titulieren. In Seminaren begegnet mir auch immer wieder die Frage, was denn die aktuellen und zukünftigen Themen in Vertrieb und Marketing seien. Die Frage ist durchaus berechtigt. Allerdings muss man auch häufig feststellen, dass die früheren Themen noch gar [...]