About Dirk Zupancic

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Key Account Management (KAM): Richtiges Management der wichtigsten Kunden

By | 11. August 2017|Events|

Welche Trends treiben das Thema KAM und machen es heute noch so attraktiv, obwohl es schon 30 Jahre alt ist? Welche Unternehmen müssen ein KAM einführen bzw. professionalisieren? Was versteht man unter dem „St.Galler Key Account Management Konzept“ und wie hilft dieses Konzept, KAM systematisch einzuführen und zu managen? Welche Ansätze sind für den Erfolg [...]

Sales Driven People – Sales Driven Company

By | 11. August 2017|Events|

Was ist eine echte “Sales Driven Company”, ein vertriebsorientiertes Unternehmen? Wie kann man ein Unternehmen zu einer Sales Driven Company entwickeln? Welche Kompetenzen werden von Mitarbeitenden im Vertrieb und in anderen Unternehmensbereichen erwartet, damit das Unternehmen vertriebsorientiert agieren kann? Kann man „Sales Driven People“ entwickeln und wie geht das? Wie müssen vertriebsorientierte Führungskräfte agieren? Im [...]

Sales Drive: Wachstum und Wettbewerbsvorteile durch professionellen Vertrieb

By | 11. August 2017|Events|

Woher kommt das Wachstum eines Unternehmens und welche Rolle spielt der Vertrieb? Wie lässt sich das Unternehmenswachstum systematisch planen und der Vertrieb systematisch steuern? Wie kann der Vertrieb Wettbewerbsvorteile erzeugen? Welche Kompetenzen sind bei den Vertriebsmitarbeitenden nötig und welche bei den Führungskräften? Und wie werden diese entwickelt? Welche Rahmenbedingungen muss das Unternehmen schaffen? Zielgruppe: z.B. [...]

The Power of Branding in B2B

By | 11. August 2017|Events|

Welche Effekte hat die glamoröse Brandingwelt im Business-to-Business Geschäft? Wie baut man eine starke B2B Marke auf und wie managt man sie? Welchen Einfluss haben die sozialen Medien auf das Branding im B2B? Wie sollte man eine B2B Marke steuern und führen? Welche Rolle spielen die Mitarbeitenden im Sinne des „Behavioral Branding“ im B2B Geschäft? [...]

Sales Driven Leadership: Professionelle Führung des Vertriebs

By | 11. August 2017|Events|

Wie führt man heute Mitarbeitende erfolgreich? Was ist „Leadership“? Welche besonderen Herausforderungen haben Führungskräfte im Vertrieb? Wie kreieren Führungskräfte im Vertrieb „Sales Drive“? Welche Verantwortung haben Vertriebsführungskräfte in der Mitarbeiterentwicklung und -führung? Wie entwickle ich echte „Sales Driven People“? Zielgruppe: Vertriebsführungskräfte und Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb u.a.

Growth! Wachstum in umkämpften Märkten

By | 11. August 2017|Events|

Warum ist kontinuierliches (profitables) Wachstum für Unternehmen überlebenswichtig? Welche Wachstumstreiber gibt es in einem Unternehmen? Wie entwickelt man fundierte Wachstumsstrategien? Welche Kompetenzen sind nötig , um diese Strategien erfolgreich umzusetzen? Wie wird die Strategie mit den operativen Planungsprozessen und den Unternehmensbereichen verknüpft, um Kraft zu entfalten? Zielgruppe: Unternehmer, Führungskräfte und Führungsnachwuchskräfte u.a.

Bitter nötig: Professionelle Qualifizierung im Vertrieb

By | 06. Februar 2017|Blog|

Die Schere zwischen steigenden Anforderungen und sinkender Attraktivität im Vertrieb geht weiter auf. Professionelle Qualifizierung und Marketing für die Vertriebsfunktion sind die Lösung. Vertrieb hatte noch nie ein gutes Image. Ich sage über das Image des Vertriebs in Unternehmen immer gerne: „Wenn es gut läuft, läuft es trotz des Vertriebs gut. Wenn es schlecht läuft, [...]

Unternehmer und Unternehmertum in der sozialen Marktwirtschaft – Eine kritische Reflexion. (Festrede zur Verleihung des “Preises Soziale Marktwirtschaft” an die Unternehmerin Brigitte Vöster-Alber

By | 29. November 2016|Blog|

Liebe Frau Vöster-Alber, meine sehr verehrten Damen und Herren, wenn einem Professor und Präsident einer Business School, die Aufgabe einer Festrede ohne Titelvorgabe gestellt wird, klingt das zunächst recht trivial. Denn, so wusste schon mein wissenschaftlicher Vater in St.Gallen, Prof. Christian Belz „Immer wenn ein Professor auf eine Gruppe von Menschen trifft, fühlt er sich [...]

Sales Driven Company: Eine Frage der Unternehmenskultur am Beispiel Würth

By | 27. Juni 2016|Blog|

Wie kann ein Unternehmen in umkämpften Märkten einen strategischen Wettbewerbsvorteil aufbauen, wenn eine Differenzierung über das Produkt oder die Dienstleistung nicht möglich ist? Dazu Reinhold Würth: "Ich habe innerhalb von rund 60 Jahren aus einem Zwei-Mann-Betrieb ein Unternehmen mit über 60.000 Beschäftigen aufgebaut - und dies mit Schrauben und Befestigungsmaterial! In jedem Eisenwarenladen bekommen Sie [...]

Versuche allen zu gefallen und Du gefällst niemandem wirklich!

By | 04. Januar 2016|Blog|

Mit diesem Satz leite ich gerne Gespräche und Vorträge zum Thema Markt- und Kundensegmentierung ein. Er beschreibt die treibende Kraft hinter der Segmentierung, nämlich als Anbieter nicht jedermanns Darling zu sein, sondern spezifische Kunden und ihre Bedürfnisse zu adressieren. Diese Mühe macht man sich als Unternehmen nicht aus reinem Selbstzweck, sondern weil der zunehmende Wettbewerbsdruck [...]