Die Lage am fünften Tag

Tag fünf des “Daily Food For Thought” für Vertrieb und Kundenmanagement in der Corona-Krise. Meine Beobachtungen der aktuellen Wirtschaftssituation: Wir erleben ein sehr heterogenes Bild:

  • Auf der einen Seite Unternehmen und Organisationen, die mehr arbeiten, als je zuvor. Das Ganze unter einem besonderen Druck. Dazu gehören, z.B. der Lebensmittelhandel und die dazugehörigen Wertschöpfer hinter der Front, wie Logistiker und Produzenten, natürlich Polizei, Feuerwehr und Sanitätsberufe. Ihnen gebührt an dieser Stelle besonderer Dank und ich wünsche ihnen viel positive Energie und Kraft. Ihre Arbeit wird sicher in den nächsten Tagen und Wochen noch anstrengender und wichtiger für alle.
  • Auf der anderen Seite Unternehmen, die versuchen, normal weiter zu arbeiten. Sie halten die Wirtschaft unter erschwerten Bedingungen am Laufen. Nur wenige sind derzeit ausgestiegen oder haben die Arbeit drastisch heruntergefahren. Das ist bewundernswert und sollte große Wertschätzung erfahren. Nicht allen in der Bevölkerung und nicht allen Mitarbeitenden scheint diese Rolle klar zu sein. Ich lese immer noch Kommentare, die behaupten, dass auch hier Profit im Vordergrund stehe. Selbst in der Krise bekomme man den Hals nicht voll. Ich halte das für dümmlich und naiv. Auch hier gilt ein Zitat von mir selbst „Das Soziale in der Sozialen Marktwirtschaft muss in der Wirtschaft verdient werden.“ (Manchmal zitiere ich mich gerne selbst.) Wir werden in den Wochen mehr Soziales brauchen als zuvor und wir werden wirtschaftlich stark sein müssen, wenn sich die Lage wieder verbessert. Insofern ist diese Arbeit und Vorgehensweise – unter erschwerten Bedingungen – sehr wichtig und bewundernswert.
  • Und dann gibt es diejenigen, die bereits im Krisenmodus sind: Tourismus, Luftfahrt, Einzelhandel, Fitness, Weiterbildung, Kongresse, Events usw. Hier geht es teilweise bereits ums Überleben – nicht nur des Unternehmens, sondern immer auch der Menschen und ihre Berufe.

Dringend und wichtig bewusst unterscheiden

Vor dieser Ausgangslage ist es kaum möglich, allgemeine Empfehlungen für Verkauf und Kundenmanagement zu geben. Aber ich möchte an dieser Stelle an ein Tool erinnern, das sich jede und jeder am Wochenende einmal vornehmen könnte, um seine ganz persönlichen Themen zu strukturieren und zu priorisieren. Es ist die bekannte „Eisenhower Matrix” mit einer Einteilung der Aufgaben in solche, die dringend und solche die wichtig sind.

 

Empfehlungen zum Vorgehen in der aktuellen Situation

Egal in welcher Rolle man gerade in Unternehmen unterwegs ist, sollte man wie folgt vorgehen:

  • Liste alle Aufgaben, die anstehen. Lass Dir etwas Zeit, reflektiere nicht nur das tägliche Geschehen der letzten Tage, sondern schau auch in Deinen Kalender oder Deine To-Do-Liste vor der Kriseneskalation. Schau in Deine Ziele aus dem Jahresgespräch, schau in die Strategie Deines Unternehmens und/oder Deines Bereiches, frage Dich auch, was wolltest Du vor Corona in den nächsten Wochen und Monaten machen.
  • Wie wichtig ist jedes dieser Themen (z.B. auf einer Skala von 1 (nicht wichtig) bis 7 ( sehr wichtig)?
  • Wie dringend, also zeitkritisch ist jedes der Themen (wieder auf einer Skala von 1 (nicht dringend) bis 7 ( sehr dringend)?
  • Trage Deine Ergebnisse in die Matrix (siehe Abbildung) ein. Analysiere Deine Ergebnisse:
    1. Welche Aufgaben sind wichtig und dringend? Hier wird im Verkauf das krisengeschüttelte Tagesgeschäft der Kunden im Vordergrund stehen. Verfügbarkeiten, Bestellungen, Preise, Logistik, Beratung etc. Bei Führungskräften wird es um sehr aktive Führung gehen, um die Schwerpunkte im Team richtig zu setzen, die Sicherheitsmaßnahmen einzuhalten und zuversichtlich zu bleiben. Empfehlung: Plane Deine nächste Woche so, dass Du die Aufgaben bearbeiten kannst. Es könnte sein, dass Du als Führungskraft und Verkäuferin oder Verkäufer keine Zeit mehr für etwas anderes hast. Dann bist Du im Krisenmodus. Versuche trotzdem, souverän und strukturiert zu arbeiten. Aktualisiere Deine Aufgaben kontinuierlich. Informiere Mitarbeitende, Kolleginnen und Kollegen kontinuierlich, aber in sinnvollen Abständen.
    2. Welche Aufgaben sind dringend, aber nicht wichtig? Empfehlung: Schau Dir genau an, was auf Dich einprasselt und reflektiere bewusst, was nicht wichtig ist. Lass es weg, sage angemessen nein. Deine Zeit ist zu kostbar, Du musst priorisieren.
    3. Welche Aufgaben sind weder wichtig, noch dringend? Empfehlung: Eigentlich keine, da sollte man selbst darauf kommen. Aber es ist interessant, was sich da so ansammelt …
    4. Welche Aufgaben sind wichtig, aber nicht dringend? Empfehlung: Plane sie jetzt ein und setze sie jetzt bzw. in den nächsten Wochen systematisch um. Es werden Aufgaben sein, zu denen Du jetzt kommst, weil es zeitliche Freiräume gibt. Sei es, weil Du nicht mehr so viel unterwegs sein kannst. Sei es weil, andere Themen aus dem Tagesgeschäfts gerade nicht drängen. Sei es, weil Deine Kunden andere Probleme haben etc. Hier könnt es um Themen wie persönliche Weiterbildung gehen, systematische Kundenanalysen, Strategiearbeit, Marktanalysen neue Themen, Innovationen, Szenarien etc. Carpe Diem – Nutze den Tag und die aktuellen Freiheitsgrade als Investition in die Zukunft.

Trotz Krise souverän agieren

Wichtig scheint mir der bewusste Umgang mit dieser besonderen Situation. Wichtig scheint mir, dass Sie Ihre eigene Zeit sinnvoll nutzen. Dazu muss man die Ergebnisse in Aufgaben bzw. den Kalender übertragen und souverän und zugleich flexibel damit arbeiten.

Viel Erfolg, ein gutes Wochenende und bleiben Sie/bleibt gesund.

Ihr/Euer

Dirk Zupancic