Gestern hielt die Bundeskanzlerin Angela Merkel eine Ansprache an die Nation. Außergewöhnliche Situationen, wie die Corona-Krise, erfordern außergewöhnliche Massnahmen. Wie ist diese Rede in der Krise zu bewerten? Ich meine, sie war sehr gut: Souverän, klar, warmherzig (für der Art der Kanzlerin!), wertschätzend für bestimmte Gruppen, auffordernd, zuversichtlich aber nicht beschönigend, mahnend … Eine Rede, die den Menschen in der aktuellen Krisenzeit gut tut. Ich glaube, auch eine Rede, die Vertrauen in die Führung des Landes schafft.

Eine solche Ansprache ist ein Führungsinstrument. Sie hat, wenn sie gut gemacht ist – eine starke Wirkung auf Mitarbeitende. Insofern empfehle ich jeder Führungskraft, genau das jetzt auch zu tun. Mitarbeitende sind verständlicher Weise verunsichert und hier gilt es, mit klaren Worten …

… die Situation fundiert zu beschreiben und zu interpretieren,
… ein Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln,
… Zuversicht zu zeigen,
… für besondere Einsätze und Verhalten zu danken,
… geeignete Massnahmen zu erklären und zu begründen,
… nötige Anweisungen zu erteilen,
… zur Solidarität auffordern,
… Mut zu machen,
… als Vorbild vorangehen!

Reicht das? NEIN! Und das begründe ich, unabhängig von der Krise, mit einem generellen Problem: Unsere Aufmerksamkeitsspanne. Nach meiner Beobachtung agieren die meisten Mitarbeitenden in Unternehmen nur noch, wie wir es von der Nutzung unserer Email-Clients und von Social Media kennen: Was oben steht, zieht uns in den Bann, “rutscht” dann runter und wird nicht mehr beachtet oder gar vergessen.

Welche Lösungen gibt es? Ich empfehle kontinuierliche Präsenz. Gerade in der aktuellen Situation müssen Führungskräfte am Puls der Themen bleiben und immer wieder, egal ob sich die Lage geändert hat oder nicht, mit den Mitarbeitenden kommunizieren. Nur so gelingt es, eine gewisse Sendungs- und Deutungshoheit, die man Kraft der eigenen Position in der Regel hat, über die Themen und ihre Folgen für die Menschen im Unternehmen zu erhalten und zu nutzen. Das muss nicht immer die persönliche Ansprache sein, es können Videobotschaften oder Emails sein. Momentan scheint mir ein tägliche Update durch Führungskräfte sinnvoll. Ich maße mir übrigens nicht an, das auch für den Führungsstil der Bundeskanzlerin zu empfehlen. Da überlasse ich die Interpretation Ihrer eigenen Analyse…

Die Empfehlungen für die Ansprache und zur kontinuierlichen Präsenz gelten auch für den Vertrieb. Guter Vertrieb im Sinne meines “Sales Drive“-Konzeptes führt eine Kundenbeziehung aktiv. Dazu gehört aktuell eine klare Kommunikation mit den Kunden, ebenfalls im Sinne einer Ansprache. Hier gilt es, mit klaren Worten …

… die Situation des eigenen Unternehmens und die Folgen für die Kunden fundiert zu beschreiben und zu erklären,
… Zuversicht zu zeigen,
… für besondere Zugeständnisse der Kunden zu danken,
… um Verständnis für Massnahmen zu bitten, die Kunden betreffen,
… geeignete Massnahmen zu erklären und zu begründen,
… nötige Veränderungen in der Zusammenarbeit abzustimmen.
… die Partnerschaft zu betonen und vorzuleben.

Für manche Unternehmen und Verantwortliche in Vertrieb und Marketing sind das Selbstverständlichkeiten. Ich bekomme gerade proaktiv sehr gute Informationen einiger Lieferanten und Partner. Andere aber schweigen und sind gar nicht zu erreichen. Aus meiner Sicht ein fataler Fehler. Die Frequenz der Kommunikation sollte hier niedriger sein als bei den Führungskräften und ihren Mitarbeitenden. Kunden haben gerade ihre eigenen Themen. Ich empfehle auch hier, sich in Kunden hineinzuversetzen: Welche Informationen sind mir von meinen Lieferanten und Partnern wichtig und wie schnell und oft bin ich daran interessiert? Aus einer Kundenbrille scheint mir die Erreichbarkeit meines Lieferanten sehr wichtig. Stellen Sie diese in jedem Fall sicher.

Viel Erfolg in diesen schwierigen Zeiten und bleiben Sie/bleibt gesund.

Ihr/Euer

Dirk Zupancic