Von Spitzenleistungen im Vertrieb zum vertriebsorientierten Spitzenunternehmen: Eine Frage der richtigen Strategie

By | 18. Februar 2019|Blog|

Vertriebsorientierte Unternehmen schreiben dem Vertrieb den Löwenanteil ihres Erfolgs zu. Da es den „Helden im Außendienst“ immer gelingt, solide Zahlen einzufahren. Selbst dann, wenn die Produkte nicht gerade das Ei des Kolumbus sind. Eine motivierte, schlagkräftige Vertriebsmannschaft ist essentiell. Doch sie wird schon bald nicht mehr ausreichen, um ein Unternehmen dauerhaft an der Spitze zu [...]

Vertrieb: Eine Wissenschaft für sich?

By | 21. Dezember 2018|Blog|

„Der Vertrieb ist eine Wissenschaft für sich“. Kommt Ihnen das bekannt vor? In vielen Unternehmen haben Verkäuferinnen und Verkäufer immer noch einen Sonderstatus inne: Keiner weiß so richtig, was sie eigentlich machen – aber man lässt sie gewähren, schließlich holen sie die Kunden ran. Und eigentlich möchte man ja auch, dass sie unterwegs bei Kunden [...]

Der Vertrieb ist DER Wachstumsmotor eines Unternehmens

By | 21. Oktober 2018|Blog|

Die Überschrift ist eine meiner Kernthesen zur Bedeutung des Vertriebs in Unternehmen. Im Folgenden werde ich in aller Kürze erläutern, warum das aus meiner Sicht so ist. Nicht aber, ohne vorab darauf hinzuweisen, dass ich ein gesundes, d.h. profitables Wachstum für eine nachhaltig erfolgreiche Unternehmensentwicklung für unabdingbar halte. Natürlich können Unternehmen auch sehr geschickt und [...]

Story.Telling.Selling – eine Geschichte

By | 10. September 2018|Blog|

Felix A. ist seit 9 Jahren erfolgreicher Vertriebsleiter bei der IT-Tech, einem mittelgroßen Systemhaus, das sich auf Informations- und Kommunikationstechnologie für KMUs bzw. den Mittelstand fokussiert. Seit einigen Jahren schon lächelt er über das Marketingteam: Diese möchte-gerne-kreativen Köpfe und ihre Idee vom „Lösungsverkauf“. Felix A. kann es nicht mehr hören: „Wir verkaufen keine Produkte, sondern [...]

Zur Zukunft von Vertriebstrainings

By | 18. April 2018|Blog|

Man sagt so schön „Zukunft hat Herkunft!“ Daher lohnt sich bei Zukunftsthemen zunächst ein Blick zurück oder zumindest auf den Status Quo. Aus meiner Sicht wird er bei Vertriebstrainings von folgenden Entwicklungen geprägt: Erstens, Vertriebstrainings werden den Mitarbeitenden heute regelmäßig angeboten. Dazu gehören fachliche Weiterbildungen zu Produkten, Branche, Compliance und Recht sowie Verhaltensthemen, z.B. Gesprächsführung, [...]

Agilität entsteht nicht über Methoden, sondern aus einer Haltung

By | 03. April 2018|Blog|

Derzeit suchen viele Unternehmen, gerade diejenigen, die seit vielen Jahren oder Jahrzehnten vom Erfolg verwöhnt sind, nach einer neuen, inneren Dynamik. Die Welt um sie herum hat sich verändert oder ändert sich. Und fast alle, manche früher, andere später, merken es. Man macht sich auf die Suche nach Flexibilität und Agilität.  Das passt gut in [...]

Customer Experience: Neue Schläuche tun dem alten Wein gut

By | 17. Februar 2018|Blog|

Viele moderne Themen der Betriebswirtschaftslehre lassen sich mit dem wohlbekannten Spruch „Alter Wein in neuen Schläuchen“ titulieren. In Seminaren begegnet mir auch immer wieder die Frage, was denn die aktuellen und zukünftigen Themen in Vertrieb und Marketing seien. Die Frage ist durchaus berechtigt. Allerdings muss man auch häufig feststellen, dass die früheren Themen noch gar [...]

You can’t email a handshake … wirklich nicht?

By | 07. Dezember 2017|Blog|

In der ersten Dotcom-Ära prognostizierten nicht wenige Experten das Ende des persönlichen Vertriebs, bzw. der Vertriebsmannschaft. Rasch machte sich jedoch eine Gegenbewegung breit, die auf den Wert der persönlichen Beziehung pochte. "You can't email a handshake." Stammt aus dieser Zeit und man möchte dem Satz intuitiv zustimmen. Aber die Welt ändert sich und ich rate [...]

A Wonderful World – Wenn ein erfolgreicher Unternehmer eine Lebensbilanz zieht

By | 07. November 2017|Blog|

Seit einigen Wochen liegt das Buch „A Wonderful World“ auf meinem Schreibtisch. Es wurde bereits 1999 veröffentlicht, als der Herausgeber, Hans Huber, als Präsident seiner Unternehmensgruppe der SFS Holding (www.sfs.biz) von allen Ämtern zurücktrat. Hans Huber hat es zusammen mit seinem Berater, Otto Belz, verfasst. Vor kurzem wurde es zu seinem 90. Geburtstag mit schönen [...]

Bitter nötig: Professionelle Qualifizierung im Vertrieb

By | 06. Februar 2017|Blog|

Die Schere zwischen steigenden Anforderungen und sinkender Attraktivität im Vertrieb geht weiter auf. Professionelle Qualifizierung und Marketing für die Vertriebsfunktion sind die Lösung. Vertrieb hatte noch nie ein gutes Image. Ich sage über das Image des Vertriebs in Unternehmen immer gerne: „Wenn es gut läuft, läuft es trotz des Vertriebs gut. Wenn es schlecht läuft, [...]