You can’t email a handshake … wirklich nicht?

By | 07. Dezember 2017|Blog|

In der ersten Dotcom-Ära prognostizierten nicht wenige Experten das Ende des persönlichen Vertriebs, bzw. der Vertriebsmannschaft. Rasch machte sich jedoch eine Gegenbewegung breit, die auf den Wert der persönlichen Beziehung pochte. "You can't email a handshake." Stammt aus dieser Zeit und man möchte dem Satz intuitiv zustimmen. Aber die Welt ändert sich und ich rate [...]

A Wonderful World – Wenn ein erfolgreicher Unternehmer eine Lebensbilanz zieht

By | 07. November 2017|Blog|

Seit einigen Wochen liegt das Buch „A Wonderful World“ auf meinem Schreibtisch. Es wurde bereits 1999 veröffentlicht, als der Herausgeber, Hans Huber, als Präsident seiner Unternehmensgruppe der SFS Holding (www.sfs.biz) von allen Ämtern zurücktrat. Hans Huber hat es zusammen mit seinem Berater, Otto Belz, verfasst. Vor kurzem wurde es zu seinem 90. Geburtstag mit schönen [...]

Bitter nötig: Professionelle Qualifizierung im Vertrieb

By | 06. Februar 2017|Blog|

Die Schere zwischen steigenden Anforderungen und sinkender Attraktivität im Vertrieb geht weiter auf. Professionelle Qualifizierung und Marketing für die Vertriebsfunktion sind die Lösung. Vertrieb hatte noch nie ein gutes Image. Ich sage über das Image des Vertriebs in Unternehmen immer gerne: „Wenn es gut läuft, läuft es trotz des Vertriebs gut. Wenn es schlecht läuft, [...]

Unternehmer und Unternehmertum in der sozialen Marktwirtschaft – Eine kritische Reflexion. (Festrede zur Verleihung des “Preises Soziale Marktwirtschaft” an die Unternehmerin Brigitte Vöster-Alber

By | 29. November 2016|Blog|

Liebe Frau Vöster-Alber, meine sehr verehrten Damen und Herren, wenn einem Professor und Präsident einer Business School, die Aufgabe einer Festrede ohne Titelvorgabe gestellt wird, klingt das zunächst recht trivial. Denn, so wusste schon mein wissenschaftlicher Vater in St.Gallen, Prof. Christian Belz „Immer wenn ein Professor auf eine Gruppe von Menschen trifft, fühlt er sich [...]

Sales Driven Company: Eine Frage der Unternehmenskultur am Beispiel Würth

By | 27. Juni 2016|Blog|

Wie kann ein Unternehmen in umkämpften Märkten einen strategischen Wettbewerbsvorteil aufbauen, wenn eine Differenzierung über das Produkt oder die Dienstleistung nicht möglich ist? Dazu Reinhold Würth: "Ich habe innerhalb von rund 60 Jahren aus einem Zwei-Mann-Betrieb ein Unternehmen mit über 60.000 Beschäftigen aufgebaut - und dies mit Schrauben und Befestigungsmaterial! In jedem Eisenwarenladen bekommen Sie [...]

Versuche allen zu gefallen und Du gefällst niemandem wirklich!

By | 04. Januar 2016|Blog|

Mit diesem Satz leite ich gerne Gespräche und Vorträge zum Thema Markt- und Kundensegmentierung ein. Er beschreibt die treibende Kraft hinter der Segmentierung, nämlich als Anbieter nicht jedermanns Darling zu sein, sondern spezifische Kunden und ihre Bedürfnisse zu adressieren. Diese Mühe macht man sich als Unternehmen nicht aus reinem Selbstzweck, sondern weil der zunehmende Wettbewerbsdruck [...]

Image des Vertriebs

By | 14. September 2015|Blog|

Das Image des Vertriebs  Image des Vertriebs als Erfolgsfaktor? Als ich vor einigen Jahren die Erfolgsfaktoren des Vertriebs untersuchte (mehr dazu in Dannenberg/Zupancic: Spitzenleistungen im Vertrieb, Gabler 2008), stellte sich heraus, dass das Image des Vertriebs in erfolgreichen Unternehmen sehr positiv war. Mehr noch: „The image of sales inside your company is excellent“ war der [...]

Vertrieb 2030: Sieben Thesen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung der Zukunft

By | 05. August 2015|Blog|

Prognosen sind schwierig – vor allem, wenn Sie die Zukunft betreffen... Wer immer das gesagt hat – und über die Urheberschaft des Zitats gibt es unterschiedliche Quellen - hat natürlich Recht. Trotzdem wage ich einen Versuch, den Vertrieb der Zukunft vorherzusagen. Weniger als statistische Prognose, sondern eher als subjektive Einschätzung der zukünftigen Entwicklung. Nicht als [...]

Kunst & Management: Inspirationen zu lebenslangem Streben nach Vollendung

By | 29. Juni 2015|Blog|

Vor einiger Zeit las ich ein Portrait über den kolumbianischen Maler und Bildhauer Fernando Botero. Auf die Frage, ob er einen zeitgenössischen Künstler bewundere, antwortete er: "Nein, keinen einzigen! Ich schäme mich fast dafür, das zu sagen, und mache mich mit meiner kritischen Ansicht zu diesem Thema unbeliebt. Was man heute intellektuell nennt, ist lächerlich. [...]

Customer Experience: Eine starke Verbindung zum Kunden

By | 07. Juni 2015|Blog|

Unternehmen stehen schon seit einigen Jahren vor der Herausforderung der Auswechselbarkeit. Ihre Leistungen, d.h. Produkte oder Services, sind vergleichbar. Selbst High-Tech-Unternehmen, die sich lange ihres technologischen Fortschritts sicher waren und auf ihre Innovationskraft bauten, stehen plötzlich im Preiswettbewerb. Ein sicheres Zeichen dafür, dass sie vergleichbar geworden sind. In diesem Beitrag geht es um die „Customer [...]