„Der Vertrieb ist eine Wissenschaft für sich“. Kommt Ihnen das bekannt vor? In vielen Unternehmen haben Verkäuferinnen und Verkäufer immer noch einen Sonderstatus inne: Keiner weiß so richtig, was sie eigentlich machen – aber man lässt sie gewähren, schließlich holen sie die Kunden ran. Und eigentlich möchte man ja auch, dass sie unterwegs bei Kunden sind. Auch, wenn man dann gar nicht richtig sieht, was dort geschieht. Das hat viele Jahrzehnte funktioniert, keine Frage. Eine Wissenschaft im eigentlichen Sinne des Wortes war das aber nie. Aber genau dazu muss der Vertrieb werden …

Die Zeiten haben sich geändert: Nie zuvor waren sich Produkte und Dienstleistungen ähnlicher, nie waren sie einfacher zu kopieren und nie war es so schwierig, dem Wettbewerb über einen Vorteil länger als wenige Monate vorauszueilen. Mit anderen Worten – es wäre in hohem Maße riskant, den Vertrieb weiter als abgeschottete Blackbox im eigenen Unternehmen zu behandeln. Denn gerade weil sich Produkte und Dienstleistungen immer ähnlicher werden, wird der Vertrieb jetzt immer mehr zum stärksten Differenzierungsmerkmal für Unternehmen – und damit zum überlebenswichtigen Wirtschaftsfaktor. Für einen solchen lohnt es sich, nach klaren Mustern des Erfolges zu forschen und diese Erkenntnisse in der Praxis umzusetzen.

Das Unternehmen als Sales Driven Company

Das bedeutet natürlich nicht, dass es unnötig ist, auf technische Exzellenz und Innovation zu setzen. Doch gerade weil sich darüber meist nur noch ein kurzzeitiger Vorsprung herausarbeiten lässt, müssen Unternehmen diese Zeitspanne nutzen, um so schnell, effektiv und effizient wie möglich, Profite damit zu machen. Hinzu kommt, dass Unternehmen wandelbar bleiben und sich immer wieder an die Gegebenheiten des Marktes sowie die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden anpassen müssen. Customer Centricity ist der Dreh- und Angelpunkt des unternehmerischen Erfolges. Aber die Bedürfnisse der Kunden sind dynamisch. Man muss die Customer Experience gestalten (siehe dazu auch https://www.dirkzupancic.com/customer-experience-neue-schlaeuche-tun-dem-alten-wein-gut/ ).Der professionelle Vertrieb sorgt dafür, dass das Unternehmen „dranbleibt“.

Sie ahnen es wahrscheinlich schon: Change ist kein Projekt mehr, sondern wird zur dauerhaften Herausforderung! Und wer sorgt dafür, dass auch die nötigen finanziellen Ressourcen für strategische Neuausrichtungen und weitere Veränderungen erwirtschaftet werden? Auch diese Rolle fällt dem Vertrieb zu. Es ist daher höchste Zeit, dem Vertrieb eine neue, herausgehobene Rolle in der Unternehmensstrategie zukommen zu lassen. Und nein, es reicht dabei nicht, der Vertriebsleitung Mitspracherecht bei strategischen Entscheidungen einzuräumen. Um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu sein, brauchen Unternehmen eine neue Strategie und Philosophie, die die gesamte Company als eine durch die Vertriebsabsicht gesteuerte Organisation verstehen. Mit anderen Worten: Ziel muss die Entwicklung des Unternehmens zu einer Sales Driven Company sein.

Vertriebsfokus auf allen Ebenen

Um das zu erreichen, müssen jeder Prozess, jede Struktur und sämtliche KVP (Kontinuierliche Verbesserungsprozesse) auf den Vertrieb einzahlen und damit auf das Ziel, dem Kunden Mehrwert zu bieten und ihm – das darf nicht vergessen werden- etwas zu verkaufen. Das bedeutet natürlich auch, dass im Vertrieb selbst mitunter einschneidende Veränderungen angestoßen werden müssen. Denn damit alle Unternehmensbereiche an einem Strang ziehen können, braucht es eine Vertriebsmannschaft, die bestens vernetzt und fähig ist, zum Motor des Unternehmens zu werden. Was bedeutet das für Ihre Verkäuferinnen und Verkäufer? Auch wenn es hart klingt, die Zeit der Künstler ist vorbei. Unternehmen dürfen sich nicht mehr auf Einzelkämpfer verlassen, die CRM-Pflege als lästige Fußfessel und den Innendienst als „Hausmeister“ für die langweiligen Aufgaben betrachten. Was Sie stattdessen brauchen, sind Sales Driven People, die sich durch zielorientiertes, gut organisiertes, transparentes Arbeiten und erfolgreiches Mitwirken auszeichnen – beim Kunden wie im Unternehmen (siehe auch https://www.dirkzupancic.com/bitter-noetig-professionelle-qualifizierung-im-vertrieb/).

Weil die ganzheitliche Einbindung des Vertriebs ins Unternehmen tatsächlich einen radikalen Musterbruch bedeutet, darf er weder auf die Bereiche unterhalb der Geschäftsführung begrenzt, noch strategisch von ihr dorthin delegiert werden. Der Veränderungsprozess hin zu einer Sales Driven Company betrifft sämtliche elementare Bausteine des Unternehmens: Strategie, Struktur und Prozesse, Systeme, Kultur und Mitarbeiter.

In den folgenden fünf Blogbeiträgen werde ich diese einzelnen Bereiche genauer beleuchten und darauf eingehen, welche Prozesse konkret im Unternehmen angestoßen werden müssen, um den jeweiligen Stellhebel auf Sales Drive zu schalten.