Vertrieb: Eine Wissenschaft für sich?

By | 21. Dezember 2018|Blog|

„Der Vertrieb ist eine Wissenschaft für sich“. Kommt Ihnen das bekannt vor? In vielen Unternehmen haben Verkäuferinnen und Verkäufer immer noch einen Sonderstatus inne: Keiner weiß so richtig, was sie eigentlich machen – aber man lässt sie gewähren, schließlich holen sie die Kunden ran. Und eigentlich möchte man ja auch, dass sie unterwegs bei Kunden [...]

Der Vertrieb ist DER Wachstumsmotor eines Unternehmens

By | 21. Oktober 2018|Blog|

Die Überschrift ist eine meiner Kernthesen zur Bedeutung des Vertriebs in Unternehmen. Im Folgenden werde ich in aller Kürze erläutern, warum das aus meiner Sicht so ist. Nicht aber, ohne vorab darauf hinzuweisen, dass ich ein gesundes, d.h. profitables Wachstum für eine nachhaltig erfolgreiche Unternehmensentwicklung für unabdingbar halte. Natürlich können Unternehmen auch sehr geschickt und [...]

Zur Zukunft von Vertriebstrainings

By | 18. April 2018|Blog|

Man sagt so schön „Zukunft hat Herkunft!“ Daher lohnt sich bei Zukunftsthemen zunächst ein Blick zurück oder zumindest auf den Status Quo. Aus meiner Sicht wird er bei Vertriebstrainings von folgenden Entwicklungen geprägt: Erstens, Vertriebstrainings werden den Mitarbeitenden heute regelmäßig angeboten. Dazu gehören fachliche Weiterbildungen zu Produkten, Branche, Compliance und Recht sowie Verhaltensthemen, z.B. Gesprächsführung, [...]

Bitter nötig: Professionelle Qualifizierung im Vertrieb

By | 06. Februar 2017|Blog|

Die Schere zwischen steigenden Anforderungen und sinkender Attraktivität im Vertrieb geht weiter auf. Professionelle Qualifizierung und Marketing für die Vertriebsfunktion sind die Lösung. Vertrieb hatte noch nie ein gutes Image. Ich sage über das Image des Vertriebs in Unternehmen immer gerne: „Wenn es gut läuft, läuft es trotz des Vertriebs gut. Wenn es schlecht läuft, [...]

Image des Vertriebs

By | 14. September 2015|Blog|

Das Image des Vertriebs  Image des Vertriebs als Erfolgsfaktor? Als ich vor einigen Jahren die Erfolgsfaktoren des Vertriebs untersuchte (mehr dazu in Dannenberg/Zupancic: Spitzenleistungen im Vertrieb, Gabler 2008), stellte sich heraus, dass das Image des Vertriebs in erfolgreichen Unternehmen sehr positiv war. Mehr noch: „The image of sales inside your company is excellent“ war der [...]

Vertrieb 2030: Sieben Thesen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung der Zukunft

By | 05. August 2015|Blog|

Prognosen sind schwierig – vor allem, wenn Sie die Zukunft betreffen... Wer immer das gesagt hat – und über die Urheberschaft des Zitats gibt es unterschiedliche Quellen - hat natürlich Recht. Trotzdem wage ich einen Versuch, den Vertrieb der Zukunft vorherzusagen. Weniger als statistische Prognose, sondern eher als subjektive Einschätzung der zukünftigen Entwicklung. Nicht als [...]