Felix A. ist seit 9 Jahren erfolgreicher Vertriebsleiter bei der IT-Tech, einem mittelgroßen Systemhaus, das sich auf Informations- und Kommunikationstechnologie für KMUs bzw. den Mittelstand fokussiert. Seit einigen Jahren schon lächelt er über das Marketingteam: Diese möchte-gerne-kreativen Köpfe und ihre Idee vom „Lösungsverkauf“. Felix A. kann es nicht mehr hören: „Wir verkaufen keine Produkte, sondern Lösungen!“ Ha, natürlich verkaufen wir keine Produkte, sondern Software, Lizenzen, Serviceverträge usw. Klar, manchmal auch Hardware. Das aber mehr, weil die Kunden alles aus einer Hand haben möchten. Geld wird mit echten Produkten schon lange keines mehr bei der IT-Tech verdient. Und seine Provision hängt da auch nicht dran. Felix A. weiß sich in guter Gesellschaft. Auch seine Account Manager, sein Vertriebsteam, lächeln leise über das Marketing und den Lösungsverkauf. Manchmal lachen er und seine Kolleginnen und Kollegen auch laut – vor allem, wenn man sich nach den regelmäßigen Sales Meetings abends noch auf das ein oder andere Bier an der Bar trifft. Genau die richtige Zeit um über „die aus dem Marketing“ etwas abzulästern. Einfach, weil sie keine Ahnung von der Arbeit an der Front bei den Kunden haben.

Monika M. ist Leiterin Marketing bei der IT-Tech. Grundsätzlich erfüllt sie dieser Job mit großer Freude – wenn da nicht die Kolleginnen und Kollegen aus dem Verkauf wären. Monika und ihr Team machen einen guten Job – zumindest nach eigenem Ermessen. Nach allen Regeln der (Marketing-)Kunst werden neue Themen aufgegriffen, zentral im Team erarbeitet, mit der Geschäftsleitung abgestimmt und dann bei einem Sales Meeting präsentiert. Das sind schon tolle Konzepte, die nach allen Regeln der Kunst präsentiert werden – denkt Monika M.. Wären da nicht in die gelangweilten Gesichter der Vertriebskollegen, … wenn diese nicht gerade während des Vortrags auf ihrem Smartphone arbeiten. Der Vertrieb weiß die Arbeit des Marketings einfach nicht zu schätzen – leider. Aber vielleicht schafft die neue Studie, die Monika M. bei einer Beratungsfirma in Auftrag gegeben hat, Abhilfe. Das Thema: „Die Anforderungen unserer Kunden 20XX und unsere Herausforderungen.“ Zu Monikas Überraschung hat auch Felix A. der Studie zugestimmt. Er sagte: „Wir sollten endlich einmal verstehen, was unsere Kunden wirklich bewegt. Es kann doch nicht sein, dass es immer nur um den günstigsten Preis geht.“ Das hat Monika schon erstaunt, denn das ist regelmäßig das, was man aus dem Vertrieb zu hören bekommt.

Als die Ergebnisse der Studie auf dem Tisch liegen, treffen sich Monika M. und Felix A. zu einer ersten Analyse. Die Fakten: Die IT-Tech wird als zuverlässiger Lieferant wahrgenommen. Leider nur als einer von vielen. Die Kunden sind nicht unzufrieden, aber eben auch nicht wirklich zufrieden. Und dann stolpern beide über ein Zitat eines Geschäftsführers des wichtigsten Kunden der IT Tech: „Wir wollen keine Soft- und Hardware von Euch, sondern wir wollen von Euch wissen, wie wir in Zeiten der Digitalisierung erfolgreich bleiben können.“ Monika und Felix schauen sich erstaunt an. Felix A. grübelt und sagt: „Dazu müssen wir den Verkaufsprozess komplett auf den Kopf stellen.“ Monika ergänzt: „Wir müssen uns in die Lage unserer Kunden versetzen und verstehen, was deren Herausforderungen sind.“ Beiden ist klar, dass es dabei nicht um IT geht, sondern um das Geschäft ihrer Kunden in deren Märkten.

Am kommenden Wochenende ist Monika M. auf der Suche nach einem Buchgeschenk in einer Buchhandlung. Durch Zufall nimmt Sie das Buch „Value Proposition Canvas“ in die Hand und ist gleich fasziniert. Das wäre es, findet sie: Ein Workshop mit ein paar Kollegen, bei denen es zunächst darum geht, den Kunden und die Aufgaben seines Unternehmens zu verstehen, sowie seine Ziele und Probleme. Darauf aufbauend, erarbeitet man gemeinsam Lösungen für die Probleme der Kunden und konkrete Ansätze, wie man den Kunden bei der Erreichung seiner Ziele hilft. Daraus entstehen dann Produkt- und Dienstleistungspakete, die die Bezeichnung „Lösung“ auch verdienen.

Sie beschließt, das Konzept direkt am Montag Morgen ihrem Vertriebskollegen vorzustellen. Felix A. ist zunächst skeptisch. Noch nie haben seine Mitarbeiter derart interaktiv in einem Workshop zu konkreten Kundenthemen gearbeitet, das war bis jetzt doch immer Aufgabe der Produktentwicklung, der Programmierer und des Marketing. Aber als Monika ihm versichert, dass diese Bereiche auch dabei sein sollten, ist er einverstanden.

Die Arbeit im Workshop erweist sich als leicht, spielerisch und alle sind erstaunt, wie rasch man vorankommt. Dabei helfen die Vorlagen des Konzeptes, die im Internet frei verfügbar sind und natürlich die Hinweise aus dem Buch, das Monika und Felix mittlerweile gelesen haben. Das Team arbeitet auf einem großen Plakat, einer Leinwand („Canvas“) und mit farbigen Post-Ists, die sich leicht immer wieder neu gruppieren lassen.  Am Ende ist die Leinwand voll und sehr bunt. Trotzdem spüren alle die Substanz, die darin steckt. Die Arbeit hat gerade erst begonnen…

„Wir müssen eine oder mehrere Geschichten kreieren, in der unsere Produkte und Dienstleistungen einen Beitrag leisten, um die Herausforderungen der Kunden zu lösen,“ sagt Felix. Monika stimmt zu: „So, wie ist jetzt dasteht, verstehen weder wir noch unsere Kunden, wo die Reise hingeht.“ Daher schaut sich das Team das Chaos nochmals an und identifiziert nach einigen Diskussionen, vier Themen, die Kunden interessieren könnten:

  1. Prozesse beschleunigen
  2. Einfach arbeiten
  3. Einfach kommunizieren
  4. Einfach vernetzen

„Das ist es!“, sind sich alle einig. Die kommenden zwei Wochen werden damit verbracht, die Produkte und Services diesen Themen zuzuordnen und die bekannten Lösungsbeiträge und Problemlösungen darauf abzustimmen. Der Vertrieb sammelt Kundenbeispiele und Statements. Das Marketing entwickelt daraus für jedes Thema eine kleine Geschichte, mit konkreten Videos, Factsheets, Argumentationen und einer kleiner kleinen Kundenfallstudie. Erste Rückmeldungen aus dem Vertrieb, der diese Art des „Story.Telling.Selling“ bereits eifrig ausprobiert, sind sehr positiv…