DAILY FOOD FOR THOUGHT 1/2020: Verkauf und Kundenmanagement in der Corona-Krise

Auf dem Wirtschaftsforum 2013 in Interlaken wurde eine Delegation (von Nicht-Marketers und Nicht-Vertriebsleuten) auf einer Podiumsdiskussion danach gefragt, wie man in einer immer dynamischeren Welt erfolgreiche Strategien entwickelt und Unternehmen steuert. Die einheitliche Antwort aller Diskutanten war: “Man muss das Unternehmen und alle Aktivitäten stärker denn je an seinen Kunden orientieren.” Das hat mir damals sehr gefallen, weil es eben keine Marketing- und Vertriebsleute waren, die das sagten. Heute, in Zeiten massiver Einschnitte in unser (Wirtschafts-) Leben, erweist sich diese (triviale) Erkenntnis als noch wichtiger als zuvor.

Nun sind wir nicht gerade in den Zeiten, unsere Unternehmen kundenorientiert aufzustellen. Dazu gibt es zu viele andere Themen. Die Gesundheit der Mitarbeitenden und das Funktionieren des Geschäfts stehen dabei im Vordergrund. Aber gerade jetzt und trotz der vielen anderen Themen sollten Unternehmen ihre Kunden nicht vergessen, sie sollten sie weiter in den Mittelpunkt stellen. Folgende Hinweise möchte ich dazu geben:

1. Engen Kontakt halten: Halten Sie einen engen Kontakt zu ihren Kunden. Nutzen Sie dazu das Telefon. Noch besser, wenn Sie es nicht schon längst gewohnt sind, sind Videokonferenzen. Ich habe sehr gute Erfahrungen mit ZOOM gemacht. Sie werden überrascht sein, wie konstruktiv, effektiv und effizient man man, bei guter Vorbereitung (!), auch medial zusammen arbeiten kann.

2. Priorität Tagesgeschäft: Fokussieren Sie das operative Tagesgeschäft so lange und so gut es geht. Es wird zwangsläufig (vermutlich massive) Einschnitte und Einbrüche geben. Die sollte man so lange es geht, durch eine enge Abstimmung herauszögern und mildern. Bei dieser Empfehlung geht es nicht nur ums Geschäft, sondern eben auch um unsere Wirtschaft, das Rückgrat der Gesellschaft.

3. Partnerschaft: Leben Sie echte Partnerschaft. Dazu gehört vor allem, dass sich beide Partner offen und großzügig im Sinne der erfolgreichen Geschäftsabwicklung zeigen. Vermeiden Sie dazu Bürokratie und brechen Sie Regeln selektiv. Die Krise kann auch eine Basis für zukünftige Sprünge in der Qualität der Zusammenarbeit sein.

4. Reflexion: Nutzen Sie zeitliche Freiräume, die sich gerade ergeben, für strategische, langfristige Themen mit ihren Kunden. Tun Sie dies in Ihrer Rolle als Kundenmanager/in alleine oder zusammen mit Ihrem Kunden. Auch hier bieten sich virtuelle Tools an. Nutzen Sie die Zeit, die Sie sonst häufig nicht haben.

5. Kundensupport: Nutzen Sie Ihre Stärke (wenn vorhanden) und Ihre Kompetenz, um Ihre Kunden dabei zu unterstützen, die Krise zu meistern. Das ist leichter gesagt, als getan – schon klar. Natürlich muss hier jedes Unternehmen zunächst nach den eigenen Interessen schauen. Wenn man aber Spielräume hat, sollte man diese eben auch nutzen, um seine Kunden zu unterstützen.

Ich wünsche Ihnen alles Gute und bleiben Sie zusammen mit Ihrem Unternehmen gesund.

Ihr Dirk Zupancic