Vertriebsorientierte Unternehmen schreiben dem Vertrieb den Löwenanteil ihres Erfolgs zu. Da es den „Helden im Außendienst“ immer gelingt, solide Zahlen einzufahren. Selbst dann, wenn die Produkte nicht gerade das Ei des Kolumbus sind. Eine motivierte, schlagkräftige Vertriebsmannschaft ist essentiell. Doch sie wird schon bald nicht mehr ausreichen, um ein Unternehmen dauerhaft an der Spitze zu halten. Die Gründe liegen auf der Hand: Schema F funktioniert nicht mehr. Produkte sind sich inzwischen zu ähnlich geworden. Selbst wenn der Innovationsabteilung ein großer Wurf gelingt, reicht dieser Vorsprung nicht mehr wie früher für die nächsten Jahre, sondern bestenfalls noch ein paar Monate. Der Wettbewerb rüstet rasch nach.

Wenn das Angebot allein nicht mehr als Differenzierungsmerkmal taugt, sind alternative Strategien gefragt. Das kann beispielsweise ein Nischenfokus sein, Preisvorteile, eine Abgrenzung durch Erlebnis, Service, Kommunikation und Kundenbindung. Kurz gesagt: Ziel muss es sein, den Vertrieb zum Differenzierungsfaktor aufzubauen, um den Kunden damit echten Mehrwert zu bieten. Es gibt Unternehmen, die sind nicht nur spitze im Vertrieb, sondern spitze, weil das gesamte Unternehmen vertriebsorientiert ist. Der Schlüssel zum Erfolg: Sales Drive. Eine Sales Driven Company zeichnet sich dadurch aus, dass in allen Bereichen an einem Strang gezogen wird, um diese Entwicklung zu ermöglichen. Sales Drive ist proaktives Handeln, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen und zu übertreffen. Zuverlässiges und schnelles Antwortverhalten in der Support-Abteilung, schnelle Auftragsabwicklung in der Logistik, Ausrichtung von Website und Online Kommunikation auf die Bedürfnisse der Kunden … Diese Liste könnte ich noch beliebig fortsetzen, aber ich denke, Sie verstehen, worauf ich hinauswill.

Entscheidend ist vor allem das Verständnis dafür, dass eine Sales Driven Company nicht nur auf den Schwingen des Vertriebs getragen wird. Sie ist das Ergebnis einer Kraftanstrengung aller Menschen, die sich für das Unternehmen engagieren. Vom Mitarbeiter im Controlling über den Innen- und Außendienst, jede einzelne Führungskraft, jedes Mitglied in der oberen Chefetage. Nur, wenn alle an einem Strang ziehen, wird wirklich Spitzenleistung erbracht. Umso wichtiger ist es, dass Unternehmen ihre personellen Ressourcen im Verkauf optimieren und dafür sorgen, das Konkurrenzdenken verschiedener Abteilungen in Fokussierung auf ein gemeinsames Ziel umzumünzen.

 

Kräfte kanalisieren und bündeln

Digitalisierung, KI und Co. haben bereits ihre Spuren hinterlassen und das Kaufverhalten der Menschen unwiederbringlich verändert. Hinzu kommt: Bricht man die Kosten bis aufs einzelne verkaufte Produkt herunter, stellt man fast immer fest, dass der persönliche Verkauf für das Unternehmen um ein Vielfaches teurer ist, als etwa über einen Online-Kanal. Was wir dabei jedoch nicht außer Acht lassen dürfen: Das Potenzial des Verkaufs sind die Menschen. Natürlich werden heute viele Produkte mit großem Erfolg und geringem Aufwand online verkauft. Die Entscheidung über den Kauf wird dabei allein dem Kunden überlassen. Eine Rechnung, die nicht mehr aufgeht, sobald ein Produkt auch nur etwas erklärungsbedürftiger wird. Der persönliche Verkauf bietet in diesem Fall nach wie vor den größten Hebel für Mehrwerte und Wettbewerbsvorteile, auch wenn er in Punkto Ressourcen am teuersten ist. Es geht daher darum, die Kraft des persönlichen Vertriebs an den richtigen Stellen einzusetzen und seine Ressourcen mit anderen Kanälen zu ergänzen.

 

In sechs Schritten zur Sales Driven Strategy

Unternehmen sind jetzt gefordert, alles dafür zu tun, dass die hauseigenen Vertriebsleistungen an allen Touchpoints als besser, höherwertiger, kompetenter, erlebnisorientierter und nützlicher wahrgenommen werden als die der Konkurrenz. Denn es geht längst nicht mehr darum, das neuste, günstigste oder subjektiv „beste“ Produkt zu kaufen. Kunden kaufen, wenn sie sich wertgeschätzt fühlen und den Eindruck haben, dass ihre Bedürfnisse im Fokus stehen. Mit einer Entwicklung zur Sales Driven Company sichern sich Unternehmen einen Wettbewerbsvorsprung, der sich nicht einfach von Mitbewerbern kopieren oder imitieren lässt. Um diese Entwicklung strukturiert voranzutreiben, sind die folgenden sechs Schritte essentiell:

 

  1. Marktdefinition

Gerade in der heutigen Zeit ist es entscheidend, im ersten Schritt den eigenen Markt zu definieren. Welche Rahmenbedingungen hat er, welche Wettbewerber gibt es und wie sehen die Kunden aus? Wer sein Unternehmen an die Spitze bringen will, muss erst einmal wissen, wie die Arena beschaffen ist.

 

  1. Vertriebsziele

Die meisten Unternehmen sind zu schmal unterwegs und fokussieren sich nur auf Absatz- und Umsatzziele und vielleicht noch die Profitabilität. Wagen Sie stattdessen einen Blick über den Tellerrand, indem Sie nicht nur das offenbare, sondern auch das verborgene Potenzial Ihres Marktes ermitteln – und daraus tragfähige Vertriebsziele ableiten.

 

  1. Marktsegmente

Aus welchen Segmenten besteht Ihr Markt und wie können diese tiefer strukturiert werden – etwa in Kundengruppen, die zueinander homogene Bedürfnisse haben. Der größte Synergieeffekt wird dabei erzielt, wenn innerhalb der Gruppen homogene Bedürfnisse vorhanden sind und man sich auf die attraktivsten Segmente fokussiert.

 

  1. Kundenbedürfnisse und die passenden Leistungen

Jetzt ist es an der Zeit, zu definieren, welche Ziele und Herausforderungen Ihre Kundengruppen haben. Damit ist nicht der individuelle Bedarf an Produkten oder Dienstleistungen gemeint – sondern was Sie tun können, um Ihre Kunden bei der Umsetzung ihres Geschäftsmodells erfolgreich zu unterstützen. Stellen Sie sich in die Schuhe des Kunden und schauen Sie durch seine Brille!

 

  1. Quellen des Wachstums

Unternehmen wachsen aus eigener Kraft (also nicht durch Mergers & Acquisitions, die auch eine Option für Wachstum darstellen) auf vier Wegen: Kundenakquise, Kundenbindung und –ausschöpfung, Leistungsinnovationen sowie Leistungspflege. Ermitteln Sie für jeden Weg das Potenzial, setzen Sie die Ziele und planen Sie konkrete Maßnahmen.

 

  1. Aktionsplan

Last, but not least folgt der Aktionsplan, der genau beschreibt, was auf der Arbeitsebene zu tun ist, um den relevanten Markt zu erobern. Wie immer in einer guten Strategie wird von oben nach unten gedacht und von unten nach oben gemacht.

 

Ein Blogbeitrag ist natürlich rein vom Umfang nicht dafür geeignet, einen umfassenden Einblick in das Thema „Sales Driven Strategies“ zu liefern. Das komplette Sales Drive Wissen erfahren Sie in der „Sales Drive E-Academy“. Gerne beraten und begleiten wir Sie bei der Umsetzung. Weitere Informationen zu unseren Leistungen finden Sie hier.

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