Der Blog zu Strategie, Marketing,
Vertrieb und Führung
Prof. Z. on Management
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Februar 2018
Customer Experience: Neue Schläuche tun dem alten Wein gut
Viele moderne Themen der Betriebswirtschaftslehre lassen sich mit dem wohlbekannten Spruch „Alter Wein in neuen Schläuchen“ titulieren. In Seminaren begegnet mir auch immer wieder die Frage, was denn die aktuellen und zukünftigen Themen in Vertrieb [...]
Dezember 2017
You can’t email a handshake … wirklich nicht?
In der ersten Dotcom-Ära prognostizierten nicht wenige Experten das Ende des persönlichen Vertriebs, bzw. der Vertriebsmannschaft. Rasch machte sich jedoch eine Gegenbewegung breit, die auf den Wert der persönlichen Beziehung pochte. "You can't email a [...]
November 2017
A Wonderful World – Wenn ein erfolgreicher Unternehmer eine Lebensbilanz zieht
Seit einigen Wochen liegt das Buch „A Wonderful World“ auf meinem Schreibtisch. Es wurde bereits 1999 veröffentlicht, als der Herausgeber, Hans Huber, als Präsident seiner Unternehmensgruppe der SFS Holding (www.sfs.biz) von allen Ämtern zurücktrat. Hans [...]
Februar 2017
Bitter nötig: Professionelle Qualifizierung im Vertrieb
Die Schere zwischen steigenden Anforderungen und sinkender Attraktivität im Vertrieb geht weiter auf. Professionelle Qualifizierung und Marketing für die Vertriebsfunktion sind die Lösung. Vertrieb hatte noch nie ein gutes Image. Ich sage über das Image [...]
November 2016
Unternehmer und Unternehmertum in der sozialen Marktwirtschaft – Eine kritische Reflexion. (Festrede zur Verleihung des „Preises Soziale Marktwirtschaft“ an die Unternehmerin Brigitte Vöster-Alber
Liebe Frau Vöster-Alber, meine sehr verehrten Damen und Herren, wenn einem Professor und Präsident einer Business School, die Aufgabe einer Festrede ohne Titelvorgabe gestellt wird, klingt das zunächst recht trivial. Denn, so wusste schon mein [...]
Juni 2016
Sales Driven Company: Eine Frage der Unternehmenskultur am Beispiel Würth
Wie kann ein Unternehmen in umkämpften Märkten einen strategischen Wettbewerbsvorteil aufbauen, wenn eine Differenzierung über das Produkt oder die Dienstleistung nicht möglich ist? Dazu Reinhold Würth: "Ich habe innerhalb von rund 60 Jahren aus einem [...]
Januar 2016
Versuche allen zu gefallen und Du gefällst niemandem wirklich!
Mit diesem Satz leite ich gerne Gespräche und Vorträge zum Thema Markt- und Kundensegmentierung ein. Er beschreibt die treibende Kraft hinter der Segmentierung, nämlich als Anbieter nicht jedermanns Darling zu sein, sondern spezifische Kunden und [...]
September 2015
Image des Vertriebs
Das Image des Vertriebs Image des Vertriebs als Erfolgsfaktor? Als ich vor einigen Jahren die Erfolgsfaktoren des Vertriebs untersuchte (mehr dazu in Dannenberg/Zupancic: Spitzenleistungen im Vertrieb, Gabler 2008), stellte sich heraus, dass das Image des [...]
August 2015
Vertrieb 2030: Sieben Thesen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung der Zukunft
Prognosen sind schwierig – vor allem, wenn Sie die Zukunft betreffen... Wer immer das gesagt hat – und über die Urheberschaft des Zitats gibt es unterschiedliche Quellen - hat natürlich Recht. Trotzdem wage ich einen [...]
Juni 2015
Kunst & Management: Inspirationen zu lebenslangem Streben nach Vollendung
Vor einiger Zeit las ich ein Portrait über den kolumbianischen Maler und Bildhauer Fernando Botero. Auf die Frage, ob er einen zeitgenössischen Künstler bewundere, antwortete er: "Nein, keinen einzigen! Ich schäme mich fast dafür, das [...]