Die Schere zwischen steigenden Anforderungen und sinkender Attraktivität im Vertrieb geht weiter auf. Professionelle Qualifizierung und Marketing für die Vertriebsfunktion sind die Lösung.

Vertrieb hatte noch nie ein gutes Image. Ich sage über das Image des Vertriebs in Unternehmen immer gerne: „Wenn es gut läuft, läuft es trotz des Vertriebs gut. Wenn es schlecht läuft, ist der Vertrieb schuld.“ Bei einer Diskussion in einem englischen MBA Programm sagte mir ein Inder, Ingenieur in einem führenden Technologiekonzern, „In Germany we call these people Sales-Fuzies.“ Man könnte lange über dieses Phänomen und seine Ursachen diskutieren, aber für den Zweck dieses Texts reicht die Feststellung, dass das Image des Vertriebs optimierbar ist. Auf der anderen Seite wird der Vertrieb zumindest im Business-to-Business Geschäft nach meiner Überzeugung immer mehr zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Die Produkte und Dienstleistungen sind im Wettbewerb weitestgehend vergleichbar. Das gilt heute selbst für echte Hightech-Produkte, die sich früher noch durch echte USPs auszeichneten. Die Zeiten sind vorbei. Den Unterschied können Unternehmen machen, wenn sie sich voll auf die Bedürfnisse und Geschäftsmodelle ihrer Kunden einlassen und echte Lösungen bieten. Das ist die Aufgabe eines modernen Vertriebs. Nun ergeben sich daraus eine Vielzahl von steigenden Anforderungen an die Mitarbeitenden im Vertrieb: Genaue Kundenkenntnisse, komplexe individuelle Lösungen, Beratungskompetenz, neue Technologien usw. Das Ganze bei steigendem Preisdruck und immer noch mit dem Auftrag verbunden, Abschlüsse zu erzielen.

Hier muss eine professionelle Qualifizierung im Vertrieb ansetzen. Ich bin fest davon überzeugt, dass dies Teil der Führungsaufgabe sein muss und nicht an eine Personalabteilung delegiert werden kann. Am besten, man erwartet von der Personalabteilung oder –entwicklung gar keine Beiträge zur systematischen Qualifizierung im Vertrieb. Dann ist man auch nicht enttäuscht. Die Führungskräfte im Vertrieb müssen sich mit den Stärken und Schwächen ihrer Mitarbeitenden auseinandersetzen und gezielt daran arbeiten, sie bestmöglich für die hohen Anforderungen vorzubereiten. Sie müssen auch für ihre Führungsaufgaben nah genug an den Mitarbeitenden „dran sein“, um sie richtig zu führen. Das alles wird aber nicht viel nutzen, wenn die Funktion des Vertriebs nicht attraktiv für hochqualifizierte Mitarbeitende ist. Das ist eine Frage des eingangs erwähnten Vertriebsimages. Daran lässt sich arbeiten. Das fängt mit der Qualifizierung an. Glücklicherweise entstehen ja nun auch die ersten Hochschullehrstühle und Studiengänge, die sich klar auf den Vertrieb fokussieren. Das war vor wenigen Jahren undenkbar, weil der Vertrieb einfach zu hemdsärmelig für die akademische Welt erschien. Das geht aber auch weiter mit Vertriebsseminaren, die mehr Tiefgang benötigen, als die meisten Trainerphrasen heute bieten und es schließt natürlich auch die Nutzung digitaler Formate ein. Erfreulicherweise werden diese Initiativen auch gut angenommen. Zusätzlich schlage ich eine Art „Sales Branding“ vor. Wir sprechen ja heute gerne von der Macht der Marke. Ich denke, die Vertriebsfunktion kann und sollte davon profitieren, wenn man sie markenmäßig führt. Vertrieb als wertvolle Qualitätsressource in Unternehmen, die aus den besten Zutaten besteht. Die nach außen und innen attraktiv kommuniziert und gepflegt wird. Eine Ressource, die echten Mehrwert für Kunden und das eigene Unternehmen schafft. Und eine Funktion, die so attraktiv ist, dass sich High-Potentials dafür interessieren.