Meine Bücher

Bücher spielen in Wissenschaft und Praxis – trotz vieler neuer Informationsquellen und einer sehr dynamischen Wissenserweiterung – nach wie vor eine große Rolle. Ich schätze Bücher als eine Quelle gesammelter Erkenntnis zu einem bestimmten Thema. Und ich schreibe sie als Autor alleine oder in Zusammenarbeit mit geschätzten Kollegen aus Forschung, Beratung, Training und Praxis. Im Folgenden finden sich einige meiner Bücher mit relevanten Informationen und Bestellmöglichkeiten.

Der Einfluss des Marketing: Löwen brauchen nicht zu brüllen. St.Gallen: Thexis

Der Einfluss des Marketing in Unternehmen ist nicht unbestritten - zumindest aus dem Blickwinkel von Marketingführungskräften sollte er eigentlich stärker sein. Die vom Führungsteam des Instituts für Marketing an der Universität St.Gallen verfasste Schrift richtet sich an Professionals im Marketing, die die Kraft der Löwen entfesseln wollen: die eigene und jene der Marketingdisziplin.

Spitzenleistungen im Vertrieb

"Excellence in Sales" ist ein integrierter Managementansatz für professionelle Vertriebsorganisationen. Das Konzept basiert auf einer weltweit einmaligen Befragung von 747 Unternehmen in 16 Ländern. Die Autoren analysieren Best- und Worst-Practices im Vertriebs- und Kundenmanagement. Echte Bestleistungen im Vertrieb werden anhand einer Reihe von Stellhebeln systematisch erläutert und durch Fallbeispiele ergänzt.

Marken- und Kommunikationsmanag. im B-to-B-Geschäft

Dirk Zupancic und Peter Masciadri veranschaulichen praxisnah, welche Regeln Unternehmen im B-to-B-Geschäft befolgen sollten, um sich richtig zu positionieren, wirkungsvoll zu kommunizieren und nachhaltig Marken zu entwickeln. Jede dieser Regeln wird im Rahmen eines eigenen Kapitels vorgestellt und mit passenden Fallbeispielen aus der B-to-B-Welt illustriert. Auch Praktiker aus B-to-B-Unternehmungen verschiedener Branchen kommen zu Wort. Mithilfe der „Praktiker-Box“ am Ende jeden Kapitels gelingt es dem Leser, die entsprechende Regel sofort umzusetzen.

Spitzenleistungen im Key-Account-Management

Das kompakte Know-how für professionelles Key Account ManagementJedes Unternehmen bedient attraktive, aber anspruchsvolle Großkunden. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist nur die eigene Professionalität. Einerseits gilt es, die organisatorischen Voraussetzungen im Unternehmen zu schaffen. Anderseits gehen qualifizierte Key Account-Manager systematisch und mit Gespür vor. Die Neuauflage des bekannten und verbreiteten St. Galler KAM-Konzepts stützt sich dabei auf mehr als 10 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen Praxisbeispielen und konkreten Lösungen

Best Practice im Key Account Management

Key Account Management wird immer mehr zu einem entscheidenden Instrument im Aufbau nachhaltiger Wettbewerbsvorteile. Das St. Galler Konzept bietet einen bewährten Bezugsrahmen für die professionelle Entwicklung und Implementierung in Unternehmen jeder Art. Die hier versammelten Best Practices zeigen, dass die Investitionen in Key Account Management mit Zuwächsen von bis zu 50 Prozent belohnt werden. In zahlreichen detaillierten Fallbeispielen berichten Anwender von der Konsumgüterindustrie wie Procter & Gamble bis zur Unternehmensberatung wie Mercuri International von der [...]

Verkaufen von Profi zu Profi

Der Einkauf wird zur treibenden Kraft in der Wirtschaft. Beschaffungsmanager nutzen ihre Machtposition und diktieren die Spielregeln der Zusammenarbeit. Was das für Lieferanten heißt und welche neuen Vertriebskonzepte notwendig sind, beschreiben die beiden Verkaufsexperten. Denn wer die neuen B2B-Spielregeln kennt, gewinnt klare Wettbewerbsvorteile. Das Autorenduo zeigt Key-Account-Managern, wie sie auf einer Augenhöhe mir ihren Kunden verhandeln können.