Wert statt Preis!
In seinem Buch, Lady Windermeres Fächer, schrieb der irische Schriftsteller Oscar Wilde: „Heute kennt man von allem den Preis, von nichts den Wert.“ Das ist zwar lange her, aber dieser beklagenswerte Zustand hat sich im heutigen Geschäftsleben verfestigt.
Vertriebsführung mit Courage
Wenn wir uns aktuelle Podcasts anhören, die neuen Ausgaben der Wirtschaftsmagazine lesen und den Buchmarkt im Managementbereich sondieren, ist oft die Rede vom „Why“, vom Purpose, von der sinnerfüllten und sinnstiftenden Arbeit. Aber lassen sich so alle Vertriebsmitarbeitenden ansprechen? Was ist mit denen, die lediglich nach Vorgaben arbeiten oder gar Dienst nach Vorschrift leisten wollen?
Wachstum des Unternehmens „steht und fällt“ mit dem Vertrieb
Wie werden in Unternehmen eigentlich Wachstumsstrategien erarbeitet? Ich habe da meine ganz eigene Vermutung, die mir in vielen Projekten weitestgehend bestätigt wurde: In einer Klausurtagung kommt das Management des Unternehmens zusammen.
Vertrieb führt
In verschiedenen Studien und Projekten kommen wir immer wieder zu der Erkenntnis, dass viele Vertriebsjobs keine typischen Einzelkämpferpositionen mehr sind. Der „Lone Wolf“, der alleine die Jagd- bzw. Verkaufsreviere durchstöbert, um zu akquirieren, stirbt aus.
Der Vertrieb ist DER Wachstumsmotor eines Unternehmens
Die Überschrift ist eine meiner Kernthesen zur Bedeutung des Vertriebs in Unternehmen. Im Folgenden werde ich in aller Kürze erläutern, warum das aus meiner Sicht so ist. Nicht aber, ohne vorab darauf hinzuweisen, dass ich ein gesundes, d.h. profitables Wachstum für eine nachhaltig erfolgreiche Unternehmensentwicklung für unabdingbar halte.
Vom „Vertrieb von Services“ zum „Vertrieb als Service“
Heute klagt fast jede Branche darüber, dass der Preis die Diskussionen mit Kunden dominiert. Dieses Phänomen hat selbst spezialisierte Anbieter, wie z.B. in der Hightech-Industrie, erfasst.
Versuche allen zu gefallen und Du gefällst niemandem wirklich!
Mit diesem Satz leite ich gerne Gespräche und Vorträge zum Thema Markt- und Kundensegmentierung ein. Er beschreibt die treibende Kraft hinter der Segmentierung, nämlich als Anbieter nicht jedermanns Darling zu sein, sondern spezifische Kunden und ihre Bedürfnisse zu adressieren.
Von der Kunst, das gleiche Geschäft mit mehr Kanälen zu generieren.
„Warum einfach, wenn es auch kompliziert geht“, dachte man früher, wenn ein Mensch dafür bekannt war, einfache Aufgaben eher umständlich zu erfüllen. „Warum so kompliziert, wenn es doch früher auch einfach ging“, könnte man den Trend zu mehreren Kanälen kommentieren.
Die Transformation zur Sales Driven Company
Die konsequente Vertriebsorientierung in allen Unternehmensbereichen ist der entscheidende Erfolgsfaktor der Zukunft. Dazu ist ein Paradigmenwechsel notwendig: Die gesamte Organisation muss sich zur Sales Driven Company entwickeln.
Die Transformation zur Sales Driven Company
Die konsequente Vertriebsorientierung in allen Unternehmensbereichen ist der entscheidende Erfolgsfaktor der Zukunft. Dazu ist ein Paradigmenwechsel notwendig: Die gesamte Organisation muss sich zur Sales Driven Company entwickeln.