Man sagt so schön „Zukunft hat Herkunft!“ Daher lohnt sich bei Zukunftsthemen zunächst ein Blick zurück oder zumindest auf den Status Quo. Aus meiner Sicht wird er bei Vertriebstrainings von folgenden Entwicklungen geprägt: Erstens, Vertriebstrainings werden den Mitarbeitenden heute regelmäßig angeboten. Dazu gehören fachliche Weiterbildungen zu Produkten, Branche, Compliance und Recht sowie Verhaltensthemen, z.B. Gesprächsführung, [...]
Viele moderne Themen der Betriebswirtschaftslehre lassen sich mit dem wohlbekannten Spruch „Alter Wein in neuen Schläuchen“ titulieren. In Seminaren begegnet mir auch immer wieder die Frage, was denn die aktuellen und zukünftigen Themen in Vertrieb und Marketing seien. Die Frage ist durchaus berechtigt. Allerdings muss man auch häufig feststellen, dass die früheren Themen noch gar [...]
In der ersten Dotcom-Ära prognostizierten nicht wenige Experten das Ende des persönlichen Vertriebs, bzw. der Vertriebsmannschaft. Rasch machte sich jedoch eine Gegenbewegung breit, die auf den Wert der persönlichen Beziehung pochte. "You can't email a handshake." Stammt aus dieser Zeit und man möchte dem Satz intuitiv zustimmen. Aber die Welt ändert sich und ich rate [...]
Die Schere zwischen steigenden Anforderungen und sinkender Attraktivität im Vertrieb geht weiter auf. Professionelle Qualifizierung und Marketing für die Vertriebsfunktion sind die Lösung. Vertrieb hatte noch nie ein gutes Image. Ich sage über das Image des Vertriebs in Unternehmen immer gerne: „Wenn es gut läuft, läuft es trotz des Vertriebs gut. Wenn es schlecht läuft, [...]
Mit diesem Satz leite ich gerne Gespräche und Vorträge zum Thema Markt- und Kundensegmentierung ein. Er beschreibt die treibende Kraft hinter der Segmentierung, nämlich als Anbieter nicht jedermanns Darling zu sein, sondern spezifische Kunden und ihre Bedürfnisse zu adressieren. Diese Mühe macht man sich als Unternehmen nicht aus reinem Selbstzweck, sondern weil der zunehmende Wettbewerbsdruck [...]
Das Image des Vertriebs Image des Vertriebs als Erfolgsfaktor? Als ich vor einigen Jahren die Erfolgsfaktoren des Vertriebs untersuchte (mehr dazu in Dannenberg/Zupancic: Spitzenleistungen im Vertrieb, Gabler 2008), stellte sich heraus, dass das Image des Vertriebs in erfolgreichen Unternehmen sehr positiv war. Mehr noch: „The image of sales inside your company is excellent“ war der [...]
Prognosen sind schwierig – vor allem, wenn Sie die Zukunft betreffen... Wer immer das gesagt hat – und über die Urheberschaft des Zitats gibt es unterschiedliche Quellen - hat natürlich Recht. Trotzdem wage ich einen Versuch, den Vertrieb der Zukunft vorherzusagen. Weniger als statistische Prognose, sondern eher als subjektive Einschätzung der zukünftigen Entwicklung. Nicht als [...]
Unternehmen stehen schon seit einigen Jahren vor der Herausforderung der Auswechselbarkeit. Ihre Leistungen, d.h. Produkte oder Services, sind vergleichbar. Selbst High-Tech-Unternehmen, die sich lange ihres technologischen Fortschritts sicher waren und auf ihre Innovationskraft bauten, stehen plötzlich im Preiswettbewerb. Ein sicheres Zeichen dafür, dass sie vergleichbar geworden sind. In diesem Beitrag geht es um die „Customer [...]
Welch ein schönes Wortspiel! Natürlich wollen wir die Zusammenarbeit zwischen Bereichen, z.B. dem Vertrieb und anderen Funktionen, nicht „zerschnitten“ sehen. Vielmehr träumen wir von kooperativer Zusammenarbeit über Bereichsgrenzen hinweg. Spätestens, wenn der Kunde ins Spiel kommt, sollten alle relevanten Mitarbeitenden an einem Strang ziehen, um Nutzen für den Kunden zu schaffen. All das ist in [...]