Viele moderne Themen der Betriebswirtschaftslehre lassen sich mit dem wohlbekannten Spruch „Alter Wein in neuen Schläuchen“ titulieren. In Seminaren begegnet mir auch immer wieder die Frage, was denn die aktuellen und zukünftigen Themen in Vertrieb und Marketing seien. Die Frage ist durchaus berechtigt. Allerdings muss man auch häufig feststellen, dass die früheren Themen noch gar [...]
In der ersten Dotcom-Ära prognostizierten nicht wenige Experten das Ende des persönlichen Vertriebs, bzw. der Vertriebsmannschaft. Rasch machte sich jedoch eine Gegenbewegung breit, die auf den Wert der persönlichen Beziehung pochte. "You can't email a handshake." Stammt aus dieser Zeit und man möchte dem Satz intuitiv zustimmen. Aber die Welt ändert sich und ich rate [...]
Seit einigen Wochen liegt das Buch „A Wonderful World“ auf meinem Schreibtisch. Es wurde bereits 1999 veröffentlicht, als der Herausgeber, Hans Huber, als Präsident seiner Unternehmensgruppe der SFS Holding (www.sfs.biz) von allen Ämtern zurücktrat. Hans Huber hat es zusammen mit seinem Berater, Otto Belz, verfasst. Vor kurzem wurde es zu seinem 90. Geburtstag mit schönen [...]
Die Schere zwischen steigenden Anforderungen und sinkender Attraktivität im Vertrieb geht weiter auf. Professionelle Qualifizierung und Marketing für die Vertriebsfunktion sind die Lösung. Vertrieb hatte noch nie ein gutes Image. Ich sage über das Image des Vertriebs in Unternehmen immer gerne: „Wenn es gut läuft, läuft es trotz des Vertriebs gut. Wenn es schlecht läuft, [...]
Liebe Frau Vöster-Alber, meine sehr verehrten Damen und Herren, wenn einem Professor und Präsident einer Business School, die Aufgabe einer Festrede ohne Titelvorgabe gestellt wird, klingt das zunächst recht trivial. Denn, so wusste schon mein wissenschaftlicher Vater in St.Gallen, Prof. Christian Belz „Immer wenn ein Professor auf eine Gruppe von Menschen trifft, fühlt er sich [...]
Wie kann ein Unternehmen in umkämpften Märkten einen strategischen Wettbewerbsvorteil aufbauen, wenn eine Differenzierung über das Produkt oder die Dienstleistung nicht möglich ist? Dazu Reinhold Würth: "Ich habe innerhalb von rund 60 Jahren aus einem Zwei-Mann-Betrieb ein Unternehmen mit über 60.000 Beschäftigen aufgebaut - und dies mit Schrauben und Befestigungsmaterial! In jedem Eisenwarenladen bekommen Sie [...]
Mit diesem Satz leite ich gerne Gespräche und Vorträge zum Thema Markt- und Kundensegmentierung ein. Er beschreibt die treibende Kraft hinter der Segmentierung, nämlich als Anbieter nicht jedermanns Darling zu sein, sondern spezifische Kunden und ihre Bedürfnisse zu adressieren. Diese Mühe macht man sich als Unternehmen nicht aus reinem Selbstzweck, sondern weil der zunehmende Wettbewerbsdruck [...]
Das Image des Vertriebs Image des Vertriebs als Erfolgsfaktor? Als ich vor einigen Jahren die Erfolgsfaktoren des Vertriebs untersuchte (mehr dazu in Dannenberg/Zupancic: Spitzenleistungen im Vertrieb, Gabler 2008), stellte sich heraus, dass das Image des Vertriebs in erfolgreichen Unternehmen sehr positiv war. Mehr noch: „The image of sales inside your company is excellent“ war der [...]
Prognosen sind schwierig – vor allem, wenn Sie die Zukunft betreffen... Wer immer das gesagt hat – und über die Urheberschaft des Zitats gibt es unterschiedliche Quellen - hat natürlich Recht. Trotzdem wage ich einen Versuch, den Vertrieb der Zukunft vorherzusagen. Weniger als statistische Prognose, sondern eher als subjektive Einschätzung der zukünftigen Entwicklung. Nicht als [...]
Vor einiger Zeit las ich ein Portrait über den kolumbianischen Maler und Bildhauer Fernando Botero. Auf die Frage, ob er einen zeitgenössischen Künstler bewundere, antwortete er: "Nein, keinen einzigen! Ich schäme mich fast dafür, das zu sagen, und mache mich mit meiner kritischen Ansicht zu diesem Thema unbeliebt. Was man heute intellektuell nennt, ist lächerlich. [...]