About Dirk Zupancic

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Image des Vertriebs

By | 14. September 2015|Blog|

Das Image des Vertriebs  Image des Vertriebs als Erfolgsfaktor? Als ich vor einigen Jahren die Erfolgsfaktoren des Vertriebs untersuchte (mehr dazu in Dannenberg/Zupancic: Spitzenleistungen im Vertrieb, Gabler 2008), stellte sich heraus, dass das Image des Vertriebs in erfolgreichen Unternehmen sehr positiv war. Mehr noch: „The image of sales inside your company is excellent“ war der [...]

Vertrieb 2030: Sieben Thesen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung der Zukunft

By | 05. August 2015|Blog|

Prognosen sind schwierig – vor allem, wenn Sie die Zukunft betreffen... Wer immer das gesagt hat – und über die Urheberschaft des Zitats gibt es unterschiedliche Quellen - hat natürlich Recht. Trotzdem wage ich einen Versuch, den Vertrieb der Zukunft vorherzusagen. Weniger als statistische Prognose, sondern eher als subjektive Einschätzung der zukünftigen Entwicklung. Nicht als [...]

Kunst & Management: Inspirationen zu lebenslangem Streben nach Vollendung

By | 29. Juni 2015|Blog|

Vor einiger Zeit las ich ein Portrait über den kolumbianischen Maler und Bildhauer Fernando Botero. Auf die Frage, ob er einen zeitgenössischen Künstler bewundere, antwortete er: "Nein, keinen einzigen! Ich schäme mich fast dafür, das zu sagen, und mache mich mit meiner kritischen Ansicht zu diesem Thema unbeliebt. Was man heute intellektuell nennt, ist lächerlich. [...]

Customer Experience: Eine starke Verbindung zum Kunden

By | 07. Juni 2015|Blog|

Unternehmen stehen schon seit einigen Jahren vor der Herausforderung der Auswechselbarkeit. Ihre Leistungen, d.h. Produkte oder Services, sind vergleichbar. Selbst High-Tech-Unternehmen, die sich lange ihres technologischen Fortschritts sicher waren und auf ihre Innovationskraft bauten, stehen plötzlich im Preiswettbewerb. Ein sicheres Zeichen dafür, dass sie vergleichbar geworden sind. In diesem Beitrag geht es um die „Customer [...]

Ein MBA ist etwas ganz Besonderes

By | 24. Mai 2015|Blog|

Neulich war ich Diskutant bei einer Podiumsdiskussion auf der Messe Personal zum Thema „MBA in Deutschland“. Unter der Leitung DER deutschen Expertin für dieses Thema, der Journalistin Bärbel Schwertfeger (http://www.mba-journal.de), diskutierten mit mir ein Vertreter der Mannheim Business School, und HR-Verantwortliche von IBM und der Deutschen Börse. Wieder einmal zeigt sich, dass der MBA in [...]

Vertriebsschnittstellen: Aus „Schnittstellen“ muss man „Nahtstellen“ machen

By | 06. Mai 2015|Blog|

Welch ein schönes Wortspiel! Natürlich wollen wir die Zusammenarbeit zwischen Bereichen, z.B. dem Vertrieb und anderen Funktionen, nicht „zerschnitten“ sehen. Vielmehr träumen wir von kooperativer Zusammenarbeit über Bereichsgrenzen hinweg. Spätestens, wenn der Kunde ins Spiel kommt, sollten alle relevanten Mitarbeitenden an einem Strang ziehen, um Nutzen für den Kunden zu schaffen. All das ist in [...]

Key Account Management als Strategischer Wettbewerbsvorteil

By | 29. März 2015|Videos|

Viele Unternehmen sehen Key Account Management (KAM) als Vertriebskonzept. Entsprechend ist es "nur" ein Vertriebsthema und kann seine volle Kraft als "strategischer Wettbewerbsvorteil" nicht entfalten. In diesem Videoblog erläutere ich, was dazu nötig ist.

Das St.Galler Key Account Management Konzept

By | 29. März 2015|Videos|

In diesem Videoblog erläutere ich den Aufbau des "St.Galler KAM Konzeptes". Es bietet einen Orientierungsrahmen für die Optimierung und/oder Implementierung professioneller KAM Strukturen. Das Modell beinhaltet Empfehlungen für Key Account Manager/innen und die Geschäftsleitung.

Pflicht und Kür in der Vertriebsführung

By | 17. März 2015|Blog|

Seit vielen Jahren beschäftige ich mich in Forschung, Beratung und in der Entwicklung von Vertriebsmannschaften mit dem Thema „Spitzenleistungen“. Wer erreicht sie im Vertrieb? Was zeichnet diese Menschen aus? In welcher Art von Unternehmen arbeiten sie? Wie werden sie geführt? Unter dem Titel "Excellence in Sales" haben wir z.B. vor einigen Jahren eine große internationale [...]

Customer Centricity: Alter Wein in neuen Schläuchen oder ein neues Managementkonzept?

By | 03. Februar 2015|Videos|

In diesem Interview beschreibe ich, was ich unter Customer Centricity verstehe. Das Konzept schließt an die bekannte "Kundenorientierung" an, erweitert es aber auch um neue Aspekte, die ich nenne und erläutere. Customer Centricity muss vom Management gegen andere Ansätze ausbalanciert werden. Customer Centricity ist heute nach meiner Einschätzung eines der wichtigsten Themen für das Management! [...]