Wie führt man die Vertriebsmannschaft effizient und effektiv? Darüber wurden bereits dicke Bücher geschrieben. Aber funktioniert gute Führung im Vertrieb anders als in anderen Bereichen? Sicher, es gibt Besonderheiten, z.B. die Unsicherheit, durch Mitbewerberverhalten und Kundenentscheide. Oder die Tatsache, dass die Vertriebsmitarbeitenden unterwegs sind und damit nicht immer gut beurteilbar ist, was sie eigentlich machen und wie. Der Umgang mit starken Charakteren usw. Auch wenn sich Vertriebsmanager/innen hier gerne vor besonderen Herausforderungen sehen, gibt es immer auch andere Führungssituationen mit ähnlichen Bedingungen. Wo lassen sich also Akzente setzen, die konkret die Vertriebspraxis zum Nachdenken anregen? Ich möchte hier drei Themen benennen.
Erstens, gute Führung im Vertrieb, basiert auf einem breiten Spektrum von Führungsstilen, dem so genannten „Full Range Leadership“. Es umfasst sowohl die häufig glorifizierten transformationalen Ansätze, wie z.B. inspirativen, coachiven, integrativen und partizipativen Stil. „Full Range“ umfasst aber eben auch die weniger beliebten transaktionalen Ansätze, wie den normativen und den direktiven Stil. Gute Vertriebsmanager/innen beherrschen die komplette Klaviatur und setzen sie für bestimmte Personen und Situationen passend ein. Das kann dann eine inspirierende und motivierende Rede sein. Oder eine gut moderierte Teamsitzung mit einer gemeinsamen Entscheidung. Es kann und muss aber auch gelegentlich eine klare Anweisung sein, die sogar Sanktionen zur Folge haben kann. Nach meiner Erfahrung wird dieses breite Spektrum zu wenig stark ausgeschöpft und viele Vertriebsmanager/innen beherrschen eben auch nicht die ganze Bandbreite souverän.
Zweitens, gute Führung im Vertrieb umfasst die Entwicklung der Mitarbeitenden. Zum einen wandeln sich die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeitenden. Zukunft hat im persönlichen Vertrieb nur, wer in der Interaktion mit den Kunden echte Mehrwerte für diese erzeugen kann, wie z.B. im KAM oder im Value Selling. Alle anderen Verkaufssituationen lassen sich besser digital abwickeln. Um das zu leisten, müssen sich viele Vertriebler/innen massiv entwickeln. Die Kompetenz der Teammitglieder ist eine Aufgabe, die die Vertriebsleitung sicherstellen sollte. Der Beitrag eines HR-Bereiches ist hier erfahrungsgemäß eher gering. Das ist der zweite Grund, warum gute Vertriebsmanager/innen sich diese Aufgabe selbst zu eigen machen.
Drittens, gute Führung im Vertrieb muss nah an den Aktivitäten der Mitarbeitenden sein. Man wird nicht nur an den Umsatzergebnissen beurteilen können, ob gute Arbeit geleistet wird, weil die Aufgaben im Vertrieb anspruchsvoller werden und teilweise auch nur langfristig wirken. Um die Vertriebsleistung beurteilen zu können, muss man also einen regelmäßigen Eindruck der Aktivitäten an sich erhalten. Das ist bei großen Führungspannen schwierig. Vertriebsmanager/innen sollten also näher bei ihren Teams sein wollen, sie sollten es aber auch sein können. Es ließen sich weitere Aspekte erläutern. Gute Führung im Vertrieb ist aber selten die Frage nach den Themen, sondern der Schlüssel liegt eher in der konsequenten Anwendung.
