Die digitale Disruption stellt viele Unternehmen vor große Herausforderungen: Sie stehen in einem immer härter werdenden, internationalen Wettbewerb. Der Vertrieb ist branchenübergreifend zu einem harten Pflaster geworden. Während eine innovative Idee früher den Erfolg der Firma für die nächsten Jahre oder sogar Jahrzehnte sicherstellte, sprechen wir heute bestenfalls noch von Monaten. Dann tauchen schon günstigere Kopien zu einem Bruchteil des Preises auf. Oder der Markt ist, je nach Branche, bereits so eng, dass es kaum noch möglich ist, sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung hervorzutun. Gerade mittelständische Unternehmen sind besorgt, ob sie überhaupt noch eine Chance haben – denn die Preise von Großkonzernen können sie ebenso wenig mitgehen wie die von günstigen Überseeproduzenten. Also ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis die Wirtschaft in die Knie geht? Keinesfalls. Vielmehr ist jetzt die Zeit gekommen, Business neu zu denken. Denn was bringt Kunden dazu, ein Produkt zu kaufen? In manchen Fällen ist es sicherlich der Preis – doch es zeichnet sich längst ein klarer Trend ab: Kunden sind gewillt, in die Tasche zu greifen, wenn sie dafür Qualität bekommen – und eine Lösung, die zu 100 Prozent zu ihren individuellen Wünschen und Bedürfnissen passt. Möglich macht das ein perfekt aufgestellter Vertrieb. Und das ist erst der Anfang.
Ungenutztes Potenzial heben
Um sich langfristig am Markt zu behaupten, kann es heutzutage gerade für kleinere und mittelständische Unternehmen nur noch eine Lösung geben: den Vertrieb zum Herz des Unternehmens und damit zum entscheidenden Differenzierungsmerkmal zu machen. Denn während Produkte und Dienstleistungen zunehmend austauschbar werden, hat herausragender Vertrieb das Potenzial, ein Unternehmen zum langfristigen Kundenliebling zu machen. Natürlich braucht es dazu ein gutes Produkt oder eine überzeugende Dienstleistung – und die besten Verkäuferinnen und Verkäufer. Damit ist es aber noch nicht getan. Unternehmen müssen zu Sales Driven Companys werden: Sales Drive bezeichnet dabei das kontinuierliche Streben von Personen (Sales Driven People) und Unternehmen (Sales Driven Company), durch konsequente Kundenorientierung und höchste Professionalität in Vertrieb und Marketing klare Wettbewerbsvorteile zu erzielen und ein nachhaltiges, profitables Wachstum zu erreichen.
Herausforderungen für Sales Driven Leaders
Doch um Spitzenleistungen zu erzielen, ist es noch lange nicht damit getan, dem Vertrieb gewissermaßen die Absolution zu erteilen und sich dann entspannt zurückzulehnen. Es ist eine gute Grundvoraussetzung, den schnellsten Rennwagen zu haben, keine Frage. Doch der Erfolg stellt sich nur mit der richtigen Strategie ein – und wenn alle Rädchen im Unternehmensteam ineinandergreifen, damit auch jeder sinnbildliche Boxenstopp perfekt funktioniert. Was ich damit sagen möchte: Der Erfolg einer Sales Driven Company steht und fällt mit der Qualität der Führung. Die besondere Herausforderung: Es geht nicht allein darum, eine abstrakte Unternehmensstrategie zu verfolgen. Als Führungskraft müssen Sie jetzt in Vertriebsdimensionen denken – und selbst eine umfassende Vertriebskompetenz mitbringen bzw. erwerben, um den damit verbundenen Herausforderungen gewachsen zu sein. Dabei handelt es sich branchenübergreifend vor allem um die folgenden fünf Faktoren:
1. Vertrieb hat ein negatives Image
Sicherlich erzähle ich Ihnen nichts Neues, wenn ich sage, dass das Thema Verkaufen bei vielen Menschen immer noch als eher „halbseidene Tätigkeit“ angesehen wird. Das Image des Vertriebs ist nicht gerade das beste. Verkäufer und Verkäuferinnen drucksen rum und bezeichnen sich selbst lieber als „Kundenberater“. Und blickt man auf die Rankings der beliebtesten Jobs bei Abiturienten, finden sich „Versicherungsvertreter“ und Co. zuverlässig auf den hintersten Plätzen. Eine sehr traurige Entwicklung. Gerade vor dem Hintergrund, dass ein schlagkräftiger Vertrieb heute entscheidend für das Wirtschaftsgetriebe ist. Führungskräfte sind daher gefordert, die Verkaufsabteilung in ihrem Unternehmen maximal aufzuwerten – denn oft fehlt auch in den eigenen Reihen das Verständnis dafür, was die Salesmannschaft eigentlich genau macht. Die notwendige Professionalisierung des Vertriebs ist nur dann erreichbar, wenn das Image positiv, der Beitrag der Mannschaft zum Unternehmenserfolg allen klar ist – und das Management voll hinter dem Vertrieb und seiner neuen, aufgewerteten Rolle steht.
2. Fach- und Führungskräftemangel
Der Fach- und Führungskräftemangel macht sich natürlich in allen Unternehmensbereichen bemerkbar – doch es ist besonders schwierig, passende Kandidaten für eine Stelle im Vertrieb zu finden. Kein Wunder! Denn es ist nicht nur das Imageproblem. Der Wettbewerb hat sich online wie offline verdichtet, Verkauf und Verkaufsservice sind ein schwieriges und anspruchsvolles Pflaster geworden. Um hier dennoch Spitzenkräfte zu gewinnen, muss ebenso im Recruiting ein Wandel in der Wahrnehmung stattfinden. Wenn nicht der Mensch, sondern lediglich seine Funktionen in den Mittelpunkt eines emotionslosen Rekrutierungsprozesses gestellt werden, braucht man sich nicht zu wundern, dass dabei bestenfalls Durchschnitt herauskommt. Ziel muss es stattdessen sein, Menschen als Persönlichkeiten für das Unternehmen zu gewinnen. Und ihnen einen spannenden, angesehenen und abwechslungsreichen Job zu bieten, der enorm wichtig für den Gesamterfolg des Unternehmens ist. Das klingt doch schon ganz anders, oder?
3. Virtualisierung der Arbeitswelt
Für viele Führungskräfte bedeutet die zunehmende Digitalisierung der Arbeitswelt eine echte Umstellung. Führungsmodelle, die auf Nähe und physischer Präsenz fußen, haben so gut wie ausgedient. Hier müssen neue Wege gefunden werden, um Mitarbeiter zuverlässig zu motivieren und die Umsetzung wichtiger Themen trotz Distanz sicherzustellen. Bei einer Sales Driven Company ist die Herausforderung noch mal eine Nummer komplexer: Zwar sind Verkäuferinnen und Verkäufer schon immer mehr beim Kunden als im Unternehmen gewesen – doch es reicht nicht mehr, sie ihre Arbeit mehr oder weniger auf Vertrauensbasis machen zu lassen. Der Vertrieb muss professionalisiert werden, und dazu gehört auch, dass neue Leitlinien, etwa im Umgang mit dem CRM, konsequent von allen Vertriebsmitarbeitern eingehalten werden.
4. Steigende Anforderungen
Verkaufen ist schwieriger geworden. Branchenübergreifend haben Unternehmen damit zu kämpfen, sich mit einer Qualitätslösung gegen billige Kopien aus dem ostasiatischen Raum durchzusetzen. Und auch im Inland und in Europa wird mit harten Bandagen gekämpft: Die Produkte der besten Unternehmen werden sich immer ähnlicher. Um hier überhaupt noch bestehen zu können, gibt es nur eine Möglichkeit: Der Vertrieb muss den Unterschied ausmachen. Doch auch die individuellen Herausforderungen an Vertriebsmitarbeiter sind gestiegen. Zum einen sind die Kunden wesentlich anspruchsvoller als noch vor einigen Jahren – und auch viele Produkte sind im Zuge der Digitalisierung noch komplexer geworden und erfordern viel mehr Wissen von den Verkäuferinnen und Verkäufern.
5. Mangelnde Leistungsbereitschaft
Der Vertrieb war schon immer leistungsorientiert und nicht gerade eine entspannte Arbeitsumgebung. Lässt ein Verkäufer nach und bummelt, sinkt der Umsatz sofort und eindeutig messbar. Der Haken an der Sache: Die junge Generation ist deutlich weniger karriere- und leistungsorientiert als ihre Vorgänger. Sie haben schlicht und einfach gesprochen keine Lust, sich im klassischen Vertrieb abzuarbeiten. Das hat zwar auch mit den gestiegenen Leistungsanforderungen zu tun, ist in erster Linie jedoch ein Problem der fehlenden Leistungsbereitschaft.
Fazit Gute Vertriebsführung ist maßgeblich dafür verantwortlich, ob diese Herausforderungen im Unternehmen gelöst werden können und die Entwicklung zur schlagkräftigen Sales Driven Company gelingt. Als Führungskraft ist es Ihre Aufgabe, die nötigen Rahmenbedingungen zu schaffen. Dazu gehört ein positives Image der Vertriebsarbeit in der Innen- und Außenwirkung ebenso wie die Schaffung eines attraktiven Arbeitsumfelds, das neue Mitarbeiter anzieht und den Verkäuferinnen und Verkäufern Weiterentwicklung und Selbstentfaltung ermöglicht.
