… lautet das Motto vieler Extremsportler. Ist es auch für das Verkaufsmanagement geeignet? Ich meine, im übertragenen Sinne ja. Alle Investitionen in Vertrieb und Marketing finden, wie unternehmerisches Handeln auch, unter Unsicherheit statt. Man weiß nie mit Sicherheit, wie die Ergebnisse von Kampagnen, die Investitionen in die Marke, Messeauftritt, Vertriebsinitiativen, neue Honorierungssysteme für den Außendienst o.ä. wirken. Am Ende des Tages entscheidet immer der Markt, d.h. die Kunden, die zwischen den Lösungen verschiedener Anbieter wählen und deren Verhalten von vielen Faktoren der Wirtschaft beeinflusst werden. Diese Tatsache sollte allerdings nicht dazu führen, dass man Vertrieb und Marketing als kreative Disziplinen ansieht – wie es häufig in der Praxis anzutreffen ist. Vertrieb und Marketing sollten nach den neuesten Standards aus Wissenschaft und Praxis „gemanagt“ werden. Dazu gehört auch das Risiko.

Zu typischen Risiken in Vertriebs- und Kundenmanagement gehören z.B., dass …

… Erwartungen der Kunden enttäuscht werden. Das gilt z.B. für viele Kampagnen, die Neues anpreisen und die damit Erwartungen wecken, die in der Praxis nicht erfüllt werden. Hier gilt es im Sinne eines Risikomanagements nicht nur darum, die Inhalte von Kampagnen zu hinterfragen, sondern auch zu antizipieren, was Kunden daraus ableiten.

… Mitarbeitende im Vertrieb aus Unwissenheit oder bewusst Gesetze übertreten und damit dem Unternehmen (und sich selbst) schaden. Ein gutes Compliancesystem im Vertrieb kann dazu dienen, Fehler zu vermeiden oder zumindest das Haftungsrisiko zu verringern.

… die Konzentration von Ressourcen auf ausgewählte Kunden, z.B. im Rahmen eines Key Account Managements, zu „Klumpenrisiken“ führen. Diesen kann man zum einen dadurch begegnen, dass man die Key Account Manager dafür sensibilisiert, dass sie auch die Risiken ihrer Kunden analysieren müssen. Zum anderen müssen sie durch ein Management des Kundenportfolios ausgeglichen werden, in dem man alle Kundensegmente professionell führt und so Risiken ausbalanciert.

… Vertriebsmitarbeitende viel Wissen über ihre Kunden sammeln und dieses Wissen u.U. nicht dem Unternehmen zur Verfügung steht. Auch aus diesem Grund ist ein gut geführtes CRM System und eine systematische Ablage nicht „nice to have“ sondern strategisch wichtig.

Die Liste möglicher Risiken lässt sich verlängern. Sie sieht aber in jedem Unternehmen anders aus. Risikomanagement im Vertrieb beginnt mit einer systematischen Sammlung und Bewertung der möglichen Risiken. Welche Risiken könnten eintreten? Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie eintreten? Wie groß ist der mögliche Schaden?

Erst wenn diese Informationen vorliegen, können mögliche Maßnahmen erarbeitet werden, wie die Eintrittswahrscheinlichkeit reduziert oder im Falle des Eintretens die negativen Folgen verringert werden können. Nur selten entstehen dabei komplett neue Lösungen. Vielmehr führen viele Massnahmen im Risikomanagement zu einem professionellen Vertriebsmanagement. Ich empfehle, den Fokus zunächst auf die Chancen zu setzen. Vertrieb sollte Motor eines Unternehmens für Wachstum und Weiterentwicklung sein. Diese Chance bergen aber zwangsläufig auch Risiken. Daher: No Risk, no Fun, bzw keine guten Geschäfte.