Zur Zukunft von Vertriebstrainings

Man sagt so schön „Zukunft hat Herkunft!“ Daher lohnt sich bei Zukunftsthemen zunächst ein Blick zurück oder zumindest auf den Status Quo. Aus meiner Sicht wird er bei Vertriebstrainings von folgenden Entwicklungen geprägt: Erstens, Vertriebstrainings werden den Mitarbeitenden heute regelmäßig angeboten. Dazu gehören fachliche Weiterbildungen zu Produkten, Branche, Compliance und Recht sowie Verhaltensthemen, z.B. Gesprächsführung, Argumentation, Abschlusstechnik, Verhandlung usw. Allen Formaten mangelt es an Transferstärke, zumeist weil das Tagesgeschäft drängt. Zweitens, das Methodenspektrum für Weiterbildung hat sich in den letzten Jahren durch die IT massiv verbreitet, der Schwerpunkt bleibt aber in den meisten Unternehmen auf den klassischen Formaten mit Präsenz. Aber durch die IT haben sich auch die Instrumente im Verkauf massiv erweitert. Hier spüre ich an vielen Fronten Widerstände bei der Nutzung. Drittens, das Anspruchsniveau an Menschen im Verkauf, wo man sie noch braucht, hat sich massiv erhöht. Und das ist erst der Anfang. Der klassische Verkauf einfacher Produkte stirbt aus (bzw. wandert in den E-Commerce) und auch die Jobs für diese Aufgaben. Damit zwangsläufig auch die entsprechenden Trainingsformate. Übrig bleiben die anspruchsvollen Verkaufsjobs wie Account und Key Account Management. Viertens, ein klassischer Außendienst war immer viel „außer Haus“. Aber die Aufgaben waren klar abgegrenzt und sie oder er waren als „einsame Wölfe“ zwar auf sich gestellt, aber mit einer klaren Mission. Heute sind die Themen anspruchsvoller und damit Schnittstellen und Teamwork nötig. Das erfordert Zusammenarbeit, was nicht nur ein Umdenken für den Verkauf erfordert, sondern auch für viele andere Funktionen eines Unternehmens. Fünftens: Multichannel ist Pflicht und Unternehmen müssen auf allen Kanälen präsent sein, auf denen der Kunde sie erwartet. Kundennutzen. Preisbereitschaft und Effizienz in der Bearbeitung der Kunden sind relevante Kriterien für die Ausgestaltung des Kanalmixes.

Welche Konsequenzen hat das für die Zukunft? Zunächst: Die Zukunft beginnt heute und nichts wird sich schlagartig verändern. Es wird auch in den nächsten Jahren noch klassische Verkaufsrollen geben und die entsprechenden Trainings dazu. Mittel- bis langfristig werden sie aber wegfallen. In der Übergangszeit wird der persönliche Verkauf nach Innen wandern und „Inside Sales“ praktizieren. Hier gilt es, die Menschen und die Kunden medial zu trainieren, damit sie souverän die vorhandene Technik einsetzen und über Medien professionell verkaufen. Ein neues Feld! Die allermeisten Jobs im Vertrieb wandeln sich zu einem Bild, das ich gerne „Beratung mit Abschlussmission“ nenne. Dazu werden weiter Verhaltenstrainings sinnvoll sein und hier sehe ich auch weiter Präsenzformate – einzeln oder in der Gruppe – im Vorteil. Faktenbasierte Themen werden ausschließlich über E-Learning inkl. Blended Learning Elementen vermittelt. Das gebietet die nötige Effizienz. Verlangt aber von Trainern und Teilnehmern E-Learning-Kompetenz. Der große Wurf muss aber im Zusammenspiel von Fachexperten unter Führung des Verkaufs gelingen. Hier geht es um gemeinsame Weiterbildung für konkrete Kundensituationen. Dazu kann der Vertrieb als Moderator und Orchestrator. Es geht um Methodenkenntnisse und Führung aus der zweiten Reihe. Ebenfalls neue Trainingsfelder.