Daily Food For Thought (DFFT) in der Corona-Krise: Tipps für Verkauf und Kundenmanagement (25.03.2020) Szenarien für die Zeit nach der Krise Im gestrigen DFFT sprach ich über die Szenariotechnik als Empfehlung. Heute gibt es ein Beispiel der praktischen Anwendung durch verschiedene Institutionen in Bezug auf die Gesamtwirtschaft: Obwohl es Prognosen sind, die großen Anlass zur [...]
Video der Bäckerei Bosselmann Mitte letzter Woche wandte sich der Bäckereiunternehmer Gerhard Bosselmann per Video an seine Kunden und warb dafür, seine und die Dienste anderer Bäcker in Hannover trotz Krise weiter in Anspruch zu nehmen. Sein Motto „Wir sind für Sie da – in guten und in schlechten Zeiten.“ Alle Menschen im Unternehmen haben [...]
Gestern hielt die Bundeskanzlerin Angela Merkel eine Ansprache an die Nation. Außergewöhnliche Situationen, wie die Corona-Krise, erfordern außergewöhnliche Massnahmen. Wie ist diese Rede in der Krise zu bewerten? Ich meine, sie war sehr gut: Souverän, klar, warmherzig (für der Art der Kanzlerin!), wertschätzend für bestimmte Gruppen, auffordernd, zuversichtlich aber nicht beschönigend, mahnend ... Eine Rede, [...]
DAILY FOOD FOR THOUGHT 1/2020: Verkauf und Kundenmanagement in der Corona-Krise Auf dem Wirtschaftsforum 2013 in Interlaken wurde eine Delegation (von Nicht-Marketers und Nicht-Vertriebsleuten) auf einer Podiumsdiskussion danach gefragt, wie man in einer immer dynamischeren Welt erfolgreiche Strategien entwickelt und Unternehmen steuert. Die einheitliche Antwort aller Diskutanten war: "Man muss das Unternehmen und alle Aktivitäten [...]
Die Überschrift ist eine meiner Kernthesen zur Bedeutung des Vertriebs in Unternehmen. Im Folgenden werde ich in aller Kürze erläutern, warum das aus meiner Sicht so ist. Nicht aber, ohne vorab darauf hinzuweisen, dass ich ein gesundes, d.h. profitables Wachstum für eine nachhaltig erfolgreiche Unternehmensentwicklung für unabdingbar halte. Natürlich können Unternehmen auch sehr geschickt und [...]
Die Schere zwischen steigenden Anforderungen und sinkender Attraktivität im Vertrieb geht weiter auf. Professionelle Qualifizierung und Marketing für die Vertriebsfunktion sind die Lösung. Vertrieb hatte noch nie ein gutes Image. Ich sage über das Image des Vertriebs in Unternehmen immer gerne: „Wenn es gut läuft, läuft es trotz des Vertriebs gut. Wenn es schlecht läuft, [...]
Wie kann ein Unternehmen in umkämpften Märkten einen strategischen Wettbewerbsvorteil aufbauen, wenn eine Differenzierung über das Produkt oder die Dienstleistung nicht möglich ist? Dazu Reinhold Würth: "Ich habe innerhalb von rund 60 Jahren aus einem Zwei-Mann-Betrieb ein Unternehmen mit über 60.000 Beschäftigen aufgebaut - und dies mit Schrauben und Befestigungsmaterial! In jedem Eisenwarenladen bekommen Sie [...]
Mit diesem Satz leite ich gerne Gespräche und Vorträge zum Thema Markt- und Kundensegmentierung ein. Er beschreibt die treibende Kraft hinter der Segmentierung, nämlich als Anbieter nicht jedermanns Darling zu sein, sondern spezifische Kunden und ihre Bedürfnisse zu adressieren. Diese Mühe macht man sich als Unternehmen nicht aus reinem Selbstzweck, sondern weil der zunehmende Wettbewerbsdruck [...]
Prognosen sind schwierig – vor allem, wenn Sie die Zukunft betreffen... Wer immer das gesagt hat – und über die Urheberschaft des Zitats gibt es unterschiedliche Quellen - hat natürlich Recht. Trotzdem wage ich einen Versuch, den Vertrieb der Zukunft vorherzusagen. Weniger als statistische Prognose, sondern eher als subjektive Einschätzung der zukünftigen Entwicklung. Nicht als [...]
Unternehmen stehen schon seit einigen Jahren vor der Herausforderung der Auswechselbarkeit. Ihre Leistungen, d.h. Produkte oder Services, sind vergleichbar. Selbst High-Tech-Unternehmen, die sich lange ihres technologischen Fortschritts sicher waren und auf ihre Innovationskraft bauten, stehen plötzlich im Preiswettbewerb. Ein sicheres Zeichen dafür, dass sie vergleichbar geworden sind. In diesem Beitrag geht es um die „Customer [...]
